Prof. Jan Bosch
Vor über dreißig Jahren habe ich mein erstes Unternehmen gegründet. Seitdem habe ich weitere Unternehmen gegründet, war als Angel-Investor in mehr als zehn Unternehmen und als Vorstandsmitglied oder Berater in mehreren anderen Unternehmen tätig und habe mit zahlreichen Gründern und Unternehmern zusammengearbeitet. Darüber hinaus habe ich mit Intrapreneuren in großen Unternehmen zusammengearbeitet, die versuchen, Innovationen auf den Weg zu bringen und zu vermarkten, und zwar sowohl bei der Arbeit in diesen Unternehmen als auch im Rahmen von Beratungsvereinbarungen.
Im Laufe der Jahre habe ich einige Erfahrungen und Erkenntnisse gesammelt, die es wert sind, mit Ihnen geteilt zu werden. Einige sind vielleicht kontraintuitiv und andere offensichtlich, aber so oder so, ich war überrascht, wie oft die Leute das eine wissen und das andere tun. In den kommenden Wochen werden wir uns mit zehn Lektionen beschäftigen, die ich auf die harte Tour gelernt habe, was bedeutet, dass ich Geld, Zeit oder beides verloren habe. Natürlich gibt es keinen besseren Weg, eine Lektion zu verinnerlichen, als durch persönliche (negative) Erfahrungen. Aber, um Elon Musk zu zitieren, ein Unternehmen zu gründen ist, als ob man Glas isst und in den Abgrund starrt, und es ist viel besser, von anderen zu lernen und eigene, neue Fehler zu machen, anstatt alte zu wiederholen. Also, auf geht’s…
1. Zu viel Frühfinanzierung tötet ein Startup
Die meisten Startups, mit denen ich zusammenarbeite, lieben die Vorstellung, sich für eine ganze Weile nicht um die Finanzierung kümmern zu müssen. Ich kenne jedoch einige Beispiele, die zeigen, dass eine zu hohe Finanzierung dazu führt, dass sich ein Unternehmen intern konzentriert, Produkte auf der Grundlage der Meinungen der Gründer und Mitarbeiter entwickelt und den Input der Kunden ignoriert. Da das Budget ständig begrenzt ist, liegt der Schwerpunkt auf der Erzielung von Einnahmen, was automatisch dazu führt, dass sich jeder darauf konzentriert, das zu bauen, wofür die Kunden bereit sind zu zahlen.
2. Wenn Sie es bauen, werden sie schon kommen, dann sind Sie zum Scheitern verurteilt.
Eine der schwierigsten Herausforderungen bei Startups ist der Spagat zwischen der Überzeugung, was die Welt braucht oder brauchen wird, und dem Feedback von Kunden und dem Markt. Wenn Sie nur auf das hören, was die Kunden sagen, wird das Delta im Vergleich zu bereits bestehenden Produkten zu klein sein. Wenn Sie jedoch den Input des Marktes ignorieren und blindlings das bauen, was Sie glauben, dass es gebraucht wird, ist das ein sicherer Weg zum Scheitern. Unternehmer sind zwangsläufig Regelbrecher und neigen dazu, den Input des Marktes länger zu ignorieren, als es für das Unternehmen gut ist.
3. Kundeninteresse ist kein Beweis für eine Kaufabsicht
Eine der schmerzhaftesten Lektionen, die ich auf die harte Tour gelernt habe, ist, dass Ideen und Forschungsergebnisse, die potenziellen Kunden mit großartigem und positivem Feedback präsentiert wurden, sich bei der Umsetzung in ein kommerzielles Angebot überhaupt nicht gut umsetzen ließen. Ich habe Fälle erlebt, in denen Hunderte von Menschen an den Forschungsergebnissen interessiert waren und es uns nicht gelungen ist, aus dem kommerziellen Angebot auf der Grundlage der Forschungsergebnisse ein Geschäft mit positivem Cashflow aufzubauen.
4. Das Führungsteam ist fast immer der Engpass für Wachstum
Wenn ein Unternehmen erst einmal in Gang gekommen ist, scheint es eine Reihe von Punkten zu geben, an denen das Wachstum ins Stocken gerät, je nach Unternehmensgröße. In vielen Fällen ist der Grund dafür, dass das Führungsteam die Rollen, Verantwortlichkeiten und Befugnisse im Unternehmen nicht effektiv umstrukturiert. Oft haben die Gründer ein hohes Kontrollbedürfnis und trauen sich nicht, richtig zu delegieren und werden so zum Engpass für das Wachstum.
5. Die Preisgestaltung des Angebots ist falsch
Wenige Themen führen bei Startups zu so hitzigen Debatten wie die Preisgestaltung des Angebots. Viele verfallen dem Trugschluss, dass die Preisgestaltung von Anfang an richtig sein muss, da wir sie nicht mehr ändern können, sobald wir den Ankerpunkt auf dem Markt gesetzt haben. In der Praxis muss die Preisgestaltung jedoch in erheblichem Umfang mit den Kunden erprobt werden. Das bedeutet, dass Sie Mechanismen entwickeln müssen, mit denen Sie experimentieren können, ohne Brücken abzubrechen.
6. Inbound-Verkäufe sind eine Illusion
Der heilige Gral des Verkaufs ist es, in den sozialen Medien viel Lärm zu machen und zu sehen, wie eine Menge Kunden an Ihre Tür klopfen, die unbedingt kaufen wollen, was Sie verkaufen. Einige der Startups, mit denen ich zusammenarbeite, beginnen mit der Ambition, dieses Modell zu nutzen. Meiner Erfahrung nach ist es bis zu einer Bewertung von mehr als einer Milliarde der beste Weg, Umsätze zu generieren, insbesondere im B2B-Bereich, einfach nach potenziellen Kunden zu suchen, die Pipeline zu füllen, potenzielle Kunden durch den Trichter zu leiten und sie dazu zu bringen, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben. Obwohl ich mein Leben als Ingenieur begonnen habe, kann ich nicht genug betonen, wie hart der Vertrieb ist und wie viel Arbeit es ist, den Trichter zu bearbeiten und Geschäfte abzuschließen.
7. Wenn Sie nur ‚Ihren Teil‘ lösen, werden Sie scheitern
Viele der Unternehmer, mit denen ich zusammenarbeite, insbesondere Intrapreneure, haben Erfahrung in der Branche, die sie umkrempeln wollen. Reife Industrien sind in der Regel horizontalisiert und jedes Unternehmen füllt eine bestimmte Rolle und Position im Geschäftsökosystem aus. Wenn sie ein neues Unternehmen gründen, wollen viele ihre Energie genau auf ihren Kernbereich konzentrieren und erwarten, dass der Rest des Angebots für den Endkunden von anderen entwickelt wird. Die Herausforderung besteht darin, dass es für neue, innovative Angebote keine „anderen“ gibt, was bedeutet, dass Sie viel mehr Verantwortung für die vertikale End-to-End-Integration des Angebots für den Kunden übernehmen müssen.
8. Die Beratung zum Bootstrap verlangsamt Sie ungemein
Auch wenn die Beschaffung von Finanzmitteln ziemlich süchtig machen kann, möchten viele Unternehmer so viel wie möglich am Unternehmen behalten. Eine Strategie besteht darin, das Unternehmen zu „booten“, indem Sie die Produktarbeit durch Beratung ergänzen, um die Rechnungen zu bezahlen. Das ist eine durchaus praktikable Strategie, solange Sie sich darüber im Klaren sind, wie sehr sich die Dinge verlangsamen, wenn Sie weniger Ressourcen haben und Ihre Aufmerksamkeit auf zwei grundverschiedene Arten von Geschäften aufteilen müssen. Außerdem ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass die Sicherheit des Beratungseinkommens weitaus angenehmer ist als das gläserne Risiko, das mit dem Aufbau eines Produktunternehmens einhergeht, so dass die Produktseite mit der Zeit verkümmert und verschwindet.
9. Zweiseitige Märkte sind ein harter Kampf, bis Sie gewinnen
Jedes Unternehmen möchte ein Plattformunternehmen sein, das mehrere Gruppen von Interessengruppen miteinander verbindet und eine Steuer auf den Wert erhebt, der in dem durch die Plattform ermöglichten Ökosystem geschaffen wird. Wenn Sie diese Position erst einmal erreicht haben, ist das einer der besten Orte, an denen man als Unternehmen sein kann. Allerdings ist es sehr, sehr schwer, dorthin zu gelangen, und es braucht unglaublich viel Zeit – wenn Sie überhaupt dorthin gelangen. Der einzige Ansatz, der meiner Erfahrung nach in diesem Zusammenhang funktioniert, besteht darin, zunächst ein tragfähiges Geschäft mit einer Stakeholder-Gruppe aufzubauen und erst, nachdem Sie ein gewisses Maß an Erfolg erzielt haben, damit zu beginnen, sich anderen Stakeholder-Gruppen zu öffnen, um das Geschäft zu plattformieren.
10. Es wird doppelt so lange dauern – wenn Sie Glück haben
Jeder, mich eingeschlossen, und vielleicht mit Ausnahme von erfahrenen Serienunternehmern, unterschätzt, wie lange es dauert, ein Unternehmen aufzubauen. In den Medien werden erfolgreiche Startups oft als Erfolge über Nacht dargestellt, aber in Wirklichkeit haben diese Erfolge über Nacht einen langen Weg hinter sich. Wer beispielsweise mit mechanischen Systemen arbeitet, kennt WD-40 vielleicht als ein Produkt, das z.B. beim Lösen von Schrauben hilft. Was viele nicht wissen, ist, dass WD-40 der 40. Versuch des Unternehmens war, ein erfolgreiches Produkt zu entwickeln. In ähnlicher Weise hatte Rovio, das Unternehmen hinter dem Spiel Angry Birds, 51 gescheiterte Spiele entwickelt, bevor der Erfolg ‚über Nacht‘ kam. Trotz der überschwänglichen Einstellung, die viele mit einem Startup verbinden, ist es eher ein Marathon als ein Sprint.
'A wise person learns from other people’s mistakes'
Neue Unternehmungen zu starten, sei es als unabhängiges Startup oder im Rahmen einer größeren, etablierten Organisation, ist schwierig. Um die Erfolgswahrscheinlichkeit zu erhöhen, ist es hilfreich, mit der richtigen Einstellung und den richtigen Überzeugungen zu beginnen. Wie das Sprichwort sagt, lernt ein kluger Mensch aus seinen eigenen Fehlern, ein weiser Mensch lernt aus den Fehlern anderer Menschen. Ich hoffe, dass Sie als weiser Mensch von dem profitieren können, was ich in den letzten Jahrzehnten gelernt habe. Machen Sie sich keine Sorgen über Misserfolge; Sie müssen nur einmal Recht haben!
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