E-Learning, Action Learning, Vorträge, Übungen, Diskussionen, Rollenspiele (mit Schauspieler).
Haben Sie Schwierigkeiten mit:
- Den Mehrwert einer Lösung zu verdeutlichen?
- Wie mit verschiedenen Stakeholdern beim Kunden und innerhalb des Unternehmens um zu gehen?
- Die Lösung oder Dienstleistung an einen Kunden zu verkaufen, der sie benötigt, sich dessen aber vielleicht noch nicht bewusst ist?
- "Aufdringlichen" Kunden zu tun zu haben, die einen Dienst nur dann wollen, wenn er schnell, kurz und billig ist?
\"Verkaufen\" ist vielleicht nicht Ihre Stärke, aber neue Aufträge zu schaffen, dem Kunden und Ihrem Unternehmen zu helfen, ist für alle Beteiligten vorteilhaft. In diesem Kurs lernen Sie, wie Sie Geschäftsmöglichkeiten erkennen, erkunden und schaffen können, ohne das Gefühl zu haben, \"kommerziell\" zu sein.
Intensives Training mit Schauspielern als Klienten
Am ersten Kurstag werden wir die Theorie vermitteln, und Sie werden diese Schritt für Schritt üben. Der zweite Tag ist dem intensiven Üben gewidmet, wobei ein professioneller Schauspieler die Rolle Ihres Kunden übernimmt und Sie vor die Herausforderung gestellt werden, alles Gelernte in die Praxis umzusetzen. Nach diesen beiden Tagen werden Sie über die nötigen Fähigkeiten verfügen und sich sicherer fühlen, wenn es darum geht, Ihre Lösung an Ihre Kunden zu verkaufen.
Diese Schulung ist sowohl für offene Anmeldungen als auch für firmeninterne Sitzungen verfügbar.
Lernziele
Sie erhalten praktische Hilfsmittel, die Sie in die es Ihnen ermöglichen, geschäftlich effektiver zu werden, indem Sie dem Kunden helfen und Sie selbst sind. Sie werden:
- Handeln als professioneller Berater und passen sich an verschiedene Arten von technischen Kunden an;
- Den AIPA-Prozess anwenden, um jedem Kunden die am besten geeignete Lösung zu verkaufen, indem Sie fragend zuhören, verkaufen und die Erwartungen steuern;
- In der Lage sein, Widerstand in Kauf zu verwandeln.
Zielgruppe
Dieser Kurs wurde speziell für (leitende) Ingenieure entwickelt, die ihren kaufmännischen Einfluss erhöhen möchten. Aber auch für Architekten, technische Experten, Designer, Projektleiter oder Teamleiter, die in einem technischen und innovativen Projektumfeld arbeiten.
Programm
Tag 1
- Aufmerksamkeit - Pitching;
- Bestandsaufnahme – sich ein klares Bild von der tatsächlichen Herausforderung verschaffen;
- Präsentation - Darstellung des Mehrwerts Ihres Angebots (Verkaufe Ihre Lösung);
- Vereinbarungen - klare Vereinbarungen treffen, was (nicht) zu tun ist;
- Der Umgang mit verschiedenen Kundentypen (Verkaufen ist eine menschliche Tätigkeit);
- Wie Sie Ihren Business Case erstellen;
- Wie Sie Ihre Lösung präsentieren und Ihre Stakeholder überzeugen;
- Widerstand in Kauf verwandeln;
- SPIN-Verkaufsmethode (Situation, Problem, Implikation, Bedarf - sich auszahlen)
Tag 2
- Ein ganzer Vormittag Arbeit an einem schwierigen Fall mit einem Schauspieler in der Rolle des Klienten.
- In der Gruppe werden wir anhand eines praktischen Falls alle Phasen des AIPA-Verkaufsprozesses durchgehen. Sie werden herausgefordert, alles, was Sie am Vortag gelernt haben, anzuwenden.
- Einzeltraining mit dem Schauspieler in der Rolle des Klienten: persönliche Lernpunkte;
- Persönlicher Aktionsplan, der Ihnen hilft, das Gelernte in Ihrer täglichen Praxis anzuwenden.
Methoden
Zertifizierung
Die Teilnehmer erhalten für die Teilnahme an dieser Schulung ein Kurszertifikat des High Tech Institute. Darüber hinaus ist diese Schulung Teil des Weiterbildungsprogramms der Niederländischen Gesellschaft für Feinmechanik (DSPE), die hierfür Mikrozertifikate ausstellt.
Mehr Informationen
Kurs-Bewertungen
"Gute Kombination/Experimentierung von Theorie und Praxis."
Ranish Baboeram Panday - StrypesDie Schulung war ausgezeichnet, sehr fesselnd und praxisnah."
Lea Heusinger - Jonda, Jiaco Instruments
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