Prof. Jan Bosch
Eine der größten Frustrationen von Startups, die versuchen, mit großen Unternehmen zusammenzuarbeiten, ist die enorme Anzahl von falsch positiven Ergebnissen. Viele Startup-Gründer sind in die Falle getappt, dass sie vielversprechendes Feedback von Personen aus großen Unternehmen erhalten und glauben, dass sie kurz vor einem Vertragsabschluss stehen. Dieses positive Feedback kann lange anhalten, aber der tatsächliche Vertrag kommt nie zustande. Dafür gibt es viele Gründe, nicht zuletzt die Tatsache, dass es in vielen Unternehmen ziemlich schwierig ist, einen tatsächlichen Vertrag mit einer externen Partei abzuschließen. Aber es ist eine gute Erinnerung daran, dass Sie als Startup-Gründer Ihrem Team nicht erlauben, Geistern hinterherzujagen.
Mit einigen der Forscher, mit denen ich zusammengearbeitet habe, habe ich etwas Ähnliches erlebt. Einige Forschungsergebnisse stießen bei großen und kleinen Unternehmen auf Industriekonferenzen auf enormes Interesse, so dass wir Hunderte von Teilnehmern bei den Präsentationen hatten und tonnenweise positives Feedback erhielten. Als wir dann beschlossen, die Technologie zu vermarkten, verflog das anfängliche Interesse schnell und es stellte sich heraus, dass die Menschen zwar an der Idee hinter der Technologie interessiert waren, aber nicht bereit waren, die Lösung tatsächlich zu kaufen.
Ein wichtiger Faktor bei all dem ist der Begriff des sozial erwünschten Verhaltens. Wenn ein Startup-Gründer mit einem potenziellen Kunden spricht, neigt dieser Kunde dazu, ein Feedback zu geben, das dem entspricht, was der Gründer gerne hören würde. Das ist ein normales menschliches Verhalten und einer der Gründe, warum Gesellschaften gut funktionieren. Wenn wir jedem, den wir treffen, immer genau sagen würden, was wir von ihm halten, gäbe es wesentlich mehr Konflikte und Unfrieden in der Welt. Als Gründer müssen Sie sich dessen jedoch bewusst sein und versuchen, Fragen zu stellen, die das Bedürfnis der anderen minimieren, Ihnen zu sagen, was sie glauben, dass Sie gerne hören möchten.
In der Startup-Szene gibt es in der Regel zwei Denkrichtungen. Die erste Gruppe versucht, die Menschen dazu zu bringen, ihr Angebot zu nutzen und eine große Nutzerbasis zu erreichen, bevor sie an eine Monetarisierung denkt. Diese Gruppe hat insofern Recht, als dass Sie die Reibungsverluste bei der Annahme des Angebots minimieren wollen. Für etwas zu bezahlen, von dem Sie nicht einmal wissen, ob es Ihnen hilft, ist für die meisten eine große Hürde. Auch wenn das Angebot indirekt monetarisiert wird, z.B. durch Werbung, In-App-Käufe oder Freemium, kann die Konzentration auf die Vergrößerung der Nutzerbasis durchaus der beste Weg sein. Die Herausforderung besteht dann oft darin, das Unternehmen zu finanzieren, bis der Teil der Monetarisierung zu funktionieren beginnt.
Die zweite Gruppe glaubt, dass die Kaufabsicht und die Zahlungsbereitschaft ein wesentlicher Bestandteil der Validierung eines innovativen Angebots sind. Das bedeutet, dass Sie bereits in der ersten Phase, in der Sie mit Kunden über das Angebot sprechen, das Sie noch gar nicht entwickelt haben, ausdrücklich den Preis und die Zahlungsbedingungen ansprechen, um auch dazu Feedback zu erhalten. Natürlich kann sich das, was die Kunden sagen, sehr wohl von dem unterscheiden, was sie tun – und das ist auch oft der Fall -, aber ihr mündliches Feedback ist zumindest ein erstes Signal. Wenn es genügend positives Feedback gibt und Sie beschließen, ein MVP zu entwickeln, können Sie die Bereitschaft der Kunden testen, den Service tatsächlich zu kaufen, indem Sie das MVP gegen eine Gebühr anbieten.
'Verify buying intent as early as possible and based on actual customer behavior'
Normalerweise empfehle ich den Startups, mit denen ich zusammenarbeite, sich auf das zweite Modell zu konzentrieren, d.h. die Kaufabsicht so früh wie möglich und, wenn möglich, anhand des tatsächlichen Kundenverhaltens zu überprüfen. Vor allem bei neuartigen Geschäftsmodellen in etablierten Märkten ist dies jedoch möglicherweise nicht die richtige Antwort. Mehrere Startups erforschen Modelle, bei denen die Kunden mit ihren Daten bezahlen. Das ist gut, erfordert aber eine solide Hypothese darüber, wie Sie diese Daten nutzen können, um an anderer Stelle Geld zu verdienen. Und im Allgemeinen gilt: Je komplizierter das Geschäftsmodell und je größer die Zahl der Beteiligten, desto schwieriger ist es, ein tragfähiges Unternehmen aufzubauen, da mehr Dinge schief gehen können und mehr Hypothesen über Ihr Geschäft zutreffen müssen.
Letztendlich haben wir alle nur begrenzte Ressourcen und das Ziel eines jeden Startups sollte es sein, die dem Geschäft zugrunde liegenden Hypothesen so früh und so kostengünstig wie möglich zu testen, um möglichst wenig Zeit und Geld für Dinge zu verschwenden, die sich nicht bewähren. Es ist unglaublich schwer, eine Idee zu verwerfen und den Stecker zu ziehen, und es ist noch schwieriger, den richtigen Zeitpunkt dafür zu finden, aber das Risiko besteht darin, dass Sie weiterhin Ressourcen für ein Geschäft verschwenden, das nicht vorankommt. Die Opportunitätskosten, die dadurch entstehen, können enorm sein, da sie Sie davon abhalten, sich dem nächsten Geschäft zuzuwenden, das sich als vielversprechender erweist.
Aus einer Vielzahl von Gründen ist das Interesse potenzieller Kunden bei weitem nicht mit der Kaufabsicht gleichzusetzen. Als Unternehmer oder Intrapreneur ist es von entscheidender Bedeutung, die Zahlungsbereitschaft der Interessengruppe, die Sie monetarisieren möchten, d.h. der Kunden, zu bestätigen, und dies am besten so früh wie möglich. Dies ist ein Ratschlag, der leicht durch alle möglichen Realitäten in der Geschäftswelt erschwert wird, von langsam verlaufenden B2B-Verkaufszyklen bis hin zu vielseitigen Märkten, aber das Ignorieren der Realität eines gewinnorientierten Unternehmens (dass Sie Geld verdienen müssen, um einen Gewinn zu erzielen) ist ein todsicherer Weg zum Scheitern. Wie der berühmte Wirtschaftsprofessor Peter Drucker sagte: Der Zweck eines Unternehmens ist es, einen Kunden zu schaffen!
auf dem Laufenden halten
Erhalten Sie unsere monatlichen Updates
