Prof. Jan Bosch
Meine Großeltern mütterlicherseits waren Bauern und hatten Kühe. Ihre ausgewachsenen Milchkühe wurden auf Felder mit viel saftigem Gras gestellt und konnten fressen, was sie wollten. Die jungen Kühe, die noch nicht gezüchtet worden waren, wurden auf die Felder gesetzt, die bereits von den Milchkühen ausgeräumt worden waren, oder auf schlechte Weiden. Ich glaubte zunächst, dass dies eine kostensparende Maßnahme war, da die jungen Kühe noch keine Milch gaben, aber das war falsch. Der wahre Grund war, dass die Fütterung junger Kühe gerade so viel ist, dass sie nicht verhungern, aber mager bleiben, so dass sie zu größeren Kühen werden, wenn sie erwachsen sind, mit einem stärkeren Körperbau und einer besseren Milchproduktion.
Das Komische ist, dass dies auch für Startups gilt. Meiner Erfahrung nach ist es kontraproduktiv, in der Anfangsphase eines Startups zu viel Geld zu haben, und kann durchaus zum Scheitern des Unternehmens führen. Die meisten Gründer, mit denen ich darüber spreche, schütteln ungläubig den Kopf, da sie das Gefühl haben, dass sie ständig am Rande des Existenzminimums stehen, Geschäfte abschließen, indem sie sich für Kunden verbiegen und ständig mit dem Gefühl herumlaufen, dass sie von der ursprünglichen Mission des Unternehmens abweichen.
Auch die Angst, kein Geld mehr zu haben und die Freunde und Familie zu enttäuschen, die ihre hart verdienten Ersparnisse investiert haben, sowie die Angestellten, die auf Ihren Gehaltsscheck angewiesen sind, ist real und führt bei jedem, der auch nur einen Funken Empathie in sich trägt, zu existenziellen Ängsten. Niemand möchte ein Versager sein, und trotz des Lärms der „Feiern Sie Ihr Scheitern“-Bewegung zieht es jeder, den ich kenne, vor, die Misserfolge anderer zu feiern.
Der springende Punkt ist jedoch, dass Sie bei all Ihren Bemühungen, Geschäfte mit Kunden abzuschließen, auf deren Bedürfnisse und Wünsche einzugehen und Ihre Vision an das Feedback, das Sie erhalten, anzupassen, durch den Designbereich Ihres Angebots navigieren und nach und nach den Inhalt und die Funktionalität festnageln, die Sie benötigen, um ein erfolgreiches Unternehmen aufzubauen.
Wenn ein Startup in der Anfangsphase über zu viel Geld verfügt, neigen die Gründer und Mitarbeiter dazu, sich intern zu konzentrieren, Produkte auf der Grundlage ihrer eigenen Meinung zu entwickeln und den Input der Kunden zu ignorieren. Aus diesem Grund führt die ständige Interaktion mit dem Markt nicht zu einer ständigen Anpassung an den Kundeninput. Stattdessen wird das Kundenfeedback wegdiskutiert und oft in Funktionen umgewandelt, die dem Angebot später hinzugefügt werden, nachdem wir das gebaut haben, von dem wir überzeugt sind, dass der Kunde es braucht.
Eine weitere Folge ist, dass das Unternehmen schnell eine Verbrennungsrate erreicht, die die Einnahmen bei weitem übersteigt, was zu einer ständigen Abhängigkeit von der Geldbeschaffung führt. Und, ob Sie es glauben oder nicht, die Geldbeschaffung macht tatsächlich süchtig. Anstelle eines Markterfolgs ist es unglaublich befriedigend, zumindest Investoren gefunden zu haben, die an Ihren Traum glauben und bereit sind, das Unternehmen noch ein paar Monate weiterzuführen. Das Problem ist natürlich, dass die Beschaffung von Geld nur Ihre Fähigkeit zum Geschichtenerzählen bestätigt, nicht aber die Lebensfähigkeit des Unternehmens. Außerdem sind Sie die ganze Zeit damit beschäftigt, Geld aufzutreiben, ohne das Unternehmen mit Kunden aufzubauen.
'Startups only really benefit from large amounts of funding after they’ve nailed the offering'
Es gibt eine Zeit, in der Startups wirklich von großen Finanzierungssummen profitieren. Das ist dann der Fall, wenn sie ihr Angebot auf dem Markt etabliert haben und die Investition in die Umsetzung einer Skalierungsstrategie fließt, die eine regionale Expansion sowie die Ausweitung auf mehrere Branchen ermöglicht. Dies sollte jedoch erst dann geschehen, wenn Sie Ihr Angebot auf den Punkt gebracht haben und die Einnahmen dies belegen.
Letztendlich besteht das Gleichgewicht für Investoren darin, Startups so viel Geld zu geben, dass sie nicht ständig Geld beschaffen müssen und die Gründer sich auf den Aufbau des Unternehmens konzentrieren können. Und gleichzeitig nicht so viel, dass das Unternehmen aufhört, die Angst vor dem möglichen Aussterben zu spüren (in den Abgrund zu starren, wie Elon Musk es nennt), was dazu führt, dass man sich auf die Bedürfnisse der Kunden konzentriert und nicht auf einen fiktiven, unbestätigten Glauben über den Markt. Als Gründer ist das meiste, was Sie über Ihren Markt, Ihre Kunden und Ihr Angebot glauben, falsch, aber Sie wissen nicht, welcher Teil. Die ständige Interaktion mit dem Markt veranlasst Sie, Ihre Lieblinge zu töten, um zu einem lebensfähigen Produkt und Unternehmen zu gelangen, das einen positiven Cashflow erwirtschaftet und vorzugsweise wie Unkraut wächst, wenn Sie es einmal geschafft haben. Aber dafür müssen Sie schlank bleiben, genau wie die Kühe meiner Großeltern.
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