Prof. Jan Bosch
Mijn grootouders van moederskant waren boeren en hadden koeien. Hun volwassen melkkoeien werden in weiden gezet met veel weelderig gras en konden eten wat ze wilden. De jonge koeien die nog niet gedekt waren, werden in weiden gezet die al waren schoongemaakt door de melkkoeien of op schrale weiden. In eerste instantie dacht ik dat dit een kostenbesparende maatregel was omdat de jonge koeien nog geen melk gaven, maar dat klopte niet. De echte reden was dat het voeren van jonge koeien, net genoeg zodat ze geen honger lijden maar wel mager blijven, ervoor zorgt dat ze grotere koeien worden als ze groot zijn, met een sterker frame en een betere melkproductie.
Het grappige is dat hetzelfde geldt voor startups. Mijn ervaring is dat te veel financiering in de beginfase van een startup averechts werkt en er wel eens voor zou kunnen zorgen dat de onderneming mislukt. De meeste oprichters met wie ik hierover praat schudden hun hoofd in ongeloof omdat ze het gevoel hebben dat ze constant rond moeten komen, deals moeten sluiten door zich in allerlei bochten te wringen voor klanten en voortdurend rondlopen met het gevoel dat ze afwijken van de oorspronkelijke missie van het bedrijf.
Ook de angst om zonder geld te komen zitten en de vrienden en familie teleur te stellen die hun zuurverdiende spaargeld hebben geïnvesteerd, evenals de werknemers die van je afhankelijk zijn voor hun salaris, is reëel en resulteert in existentiële angst bij iedereen met een greintje empathie in zijn lichaam. Niemand wil een mislukking zijn en ondanks alle ophef over de “vier je mislukkingen” beweging, viert iedereen die ik ken liever andermans mislukkingen.
Het punt is echter dat tijdens al je pogingen om deals te sluiten met klanten, om in te spelen op hun behoeften en wensen, om je visie aan te passen aan de feedback die je krijgt, je navigeert door de ontwerpruimte van je aanbod en gaandeweg de inhoud en functionaliteit vastlegt die je nodig hebt om een succesvol bedrijf op te bouwen.
Wanneer een startup in de beginfase te veel financiering heeft, hebben de oprichters en werknemers de neiging om zich intern te concentreren, producten te bouwen op basis van hun eigen meningen en de input van klanten te negeren. Hierdoor resulteert de constante interactie met de markt niet in een constante aanpassing aan de input van klanten. In plaats daarvan wordt de feedback van de klant wegverklaard en vaak vertaald in functies die later aan het aanbod worden toegevoegd nadat we hebben gebouwd wat we zeker weten dat de klant nodig heeft.
Een ander gevolg is dat het bedrijf snel een burn rate opbouwt die veel hoger is dan de inkomsten die binnenkomen, waardoor het bedrijf voortdurend afhankelijk is van het ophalen van meer geld. En, geloof het of niet, geld inzamelen is eigenlijk verslavend. In plaats van marktsucces is het ongelooflijk bevredigend om tenminste investeerders te hebben gevonden die in je droom geloven en bereid zijn om het bedrijf nog een paar maanden vooruit te helpen. Het probleem is natuurlijk dat geld inzamelen alleen maar bevestigt dat je verhalen kunt vertellen, niet dat het bedrijf levensvatbaar is. En al die tijd dat je bezig bent met geld inzamelen, ben je niet bezig met het opbouwen van het bedrijf met klanten.
'Startups only really benefit from large amounts of funding after they’ve nailed the offering'
Er is een moment waarop startups echt baat hebben bij grote financieringsbedragen, namelijk nadat ze hun aanbod op de markt hebben gebracht en de investering gaat naar het uitvoeren van een schaalstrategie die regionale uitbreiding mogelijk maakt, evenals uitbreiding om meerdere industrieën te bedienen. Dit moet echter gebeuren nadat je het aanbod hebt verbeterd en je inkomsten hebt om het te bewijzen.
Uiteindelijk is de balans voor investeerders om startups genoeg financiering te geven zodat ze niet steeds geld hoeven op te halen en de oprichters zich kunnen richten op het opbouwen van het bedrijf. En tegelijkertijd niet zoveel dat het bedrijf de angst voor mogelijk uitsterven niet meer voelt (staren in de afgrond, zoals Elon Musk het noemt), waardoor de focus komt te liggen op jezelf aanpassen aan de behoeften van de klant in plaats van op een fictieve, onbevestigde overtuiging over de markt. Als oprichter is het meeste van wat je gelooft over je markt, klanten en aanbod verkeerd, maar je weet niet welk deel. Constante interactie met de markt zorgt ervoor dat je je lievelingen moet doden om tot een levensvatbaar product en bedrijf te komen dat erin slaagt om cashflowpositief te worden en, bij voorkeur, te groeien als onkruid als je het eenmaal hebt. Maar daarvoor moet je mager blijven, net als de koeien van mijn grootouders.
Blijf op de hoogte
Ontvang onze maandelijkse updates
