Wie kann ich meine Dienstleistung besser verkaufen?

Veröffentlicht am: 10 Januar 2021

Experte:

Jaco Friedrich MSc

Content partner, course leader, trainer

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Ein Ingenieur fragt:

Ich bin Testexperte und muss mich regelmäßig sehr anstrengen, um Projektleiter davon zu überzeugen, einen bestimmten Test durchführen zu lassen. Es fällt mir schwer, sie zu überzeugen, vor allem wenn der Projektleiter eine ablehnende Haltung einnimmt. Wie kann ich meine Dienstleistung besser verkaufen?

Der Kommunikationstrainer antwortet:

Auch wenn auf Ihrer Visitenkarte keine Verkaufsfunktion steht, müssen Sie Ihre Dienstleistungen regelmäßig an interne Kunden „verkaufen“. Zum Beispiel, weil Ihr Kunde Ihren Service auch von außerhalb beziehen kann oder einfach, weil er Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt gar nicht kaufen muss. Verkaufen ist für viele Techniker ein Schimpfwort. Und ja, Unsinn zu verkaufen oder jemanden zu täuschen ist etwas, was Sie nicht tun sollten, wenn Sie ruhig schlafen wollen. Aber wenn Sie wirklich etwas beizutragen haben und dem Kunden helfen, sein Problem zu lösen, müssen Sie in den sauren Apfel beißen.

Wie machen Sie das? Im Verkaufsprozess durchlaufen Sie die Schritte des Aipa-Prozesses: Aufmerksamkeit, Bestandsaufnahme, Präsentation und Genehmigung. Der erste Schritt besteht darin, deutlich zu machen, wer Sie sind und was genau Sie oder Ihre Abteilung anbieten. Hier ist es wichtig, dass Sie wissen, wie Sie die Aufmerksamkeit des Kunden gewinnen können. In Ihrer Einleitung müssen Sie daher etwas nennen, das Sie kennen oder von dem Sie annehmen, dass Ihr Kunde davon profitieren wird. Zum Beispiel: „Wir entwickeln einen neuen Test, der Fehler in Ihrem Prozess frühzeitig erkennen kann“.

Sobald das Interesse geweckt ist, „verdienen“ Sie sich das Recht, Fragen zu stellen. Der große Fehler, den Sie hier machen können, ist, einfach zu erzählen, wie toll Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt ist. Schließlich wissen Sie zu diesem Zeitpunkt noch nicht, ob der Kunde es wirklich braucht.

Sie müssen nach dem Problem und dem Wunsch des Kunden suchen. Das tun Sie, indem Sie offene Fragen stellen: „Was ist das Problem?“, „Womit haben Sie zu kämpfen?“, „Was genau läuft schief?“ und auch „Welche negativen Auswirkungen hat das?“. Auf diese Weise kommt der Schmerz des Kunden auf den Tisch und das motiviert ihn, etwas dagegen zu tun. Sie fragen auch nach den Zielen, die erreicht werden sollen. Dadurch entsteht eine kreative Spannung zwischen dem Hier und Jetzt („Autsch“) und dem Ziel, das der Kunde erreichen möchte (lächelnde Gesichter und volle Gläser). Ihr Mehrwert liegt darin, dass Sie ihm helfen, diesen Schritt zu tun.

Sobald das Problem auf dem Tisch liegt, gehen Sie zum dritten Schritt über: Sie bieten Ihre Lösung an. Hier ist es wichtig, dass Sie sich auch trauen, etwas zu versprechen. Schließlich stehen Sie für Ihr Produkt. Wenn Sie noch kein Ergebnis garantieren können, geben Sie den Grad der Ungewissheit an, aber nehmen Sie eine Position ein. Sagen Sie zum Beispiel: „Ich sehe immer noch ein zehnprozentiges Risiko, dass wir das gewünschte Ergebnis nicht erreichen, aber ich möchte es wagen und das Risiko minimieren“. Zu warten, bis Sie sich zu 100 Prozent sicher sind, ist Wissenschaft. Unter unsicheren Umständen eine Position einzunehmen, ist Führungsstärke, und das ist oft notwendig.

Wenn Sie Ihre Lösung erklären, sollten Sie nicht sofort mit Applaus rechnen. Es ist ganz natürlich, dass kritische Fragen kommen werden. Es ist wichtig, dass Sie herausfinden, was Sie stört. Das bedeutet, dass Sie zur Inventarisierungsphase zurückkehren und offene Fragen stellen müssen, bis Sie das Anliegen des Kunden verstanden haben. Sie müssen also vom Senden (Phase 3) zurück zum Fragenstellen (Phase 2) gehen.

Wenn Ihr Vorschlag den Bedürfnissen des Kunden entspricht, entstehen Vertrauen und der Wunsch, gemeinsame Vereinbarungen zu treffen – die letzte Stufe des Aida-Prozesses. Sie haben dem Kunden geholfen.