Hoe kan ik mijn service beter verkopen?

Gepubliceerd op: 10 januari 2021

Expert:

Jaco Friedrich MSc

Content partner, course leader, trainer

Lees meer over Jaco Friedrich

Deel

---

Een ingenieur vraagt:

Ik ben een testexpert en ik moet regelmatig heel hard mijn best doen om projectleiders te overtuigen om een bepaalde test uit te laten voeren. Ik vind het moeilijk om ze te overtuigen, vooral als de projectleider een afwijzende houding heeft. Hoe kan ik mijn dienst beter verkopen?

De communicatietrainer antwoordt:

Zelfs als er geen verkoopfunctie op je visitekaartje staat, moet je regelmatig je diensten “verkopen” aan interne klanten. Bijvoorbeeld omdat je klant je service van buitenaf kan krijgen of gewoon omdat hij je service of product helemaal niet hoeft te kopen. Verkopen is voor veel technici een vies woord. En ja, onzin verkopen of iemand bedriegen is iets wat je niet moet doen als je rustig wilt slapen. Maar als je echt iets toe te voegen hebt en de klant helpt het probleem op te lossen, moet je door de zure appel heen bijten.

Hoe doe je dat? In het verkoopproces doorloop je de stappen van het Aipa-proces: aandacht, inventarisatie, presentatie en goedkeuring. Bij de eerste stap maak je duidelijk wie je bent en wat jij of je afdeling precies aanbiedt. Hierbij is het belangrijk dat je de aandacht van de klant weet te trekken. In je introductie moet je daarom iets noemen dat je weet of waarvan je inschat dat de klant er baat bij zal hebben. Bijvoorbeeld: “Wij ontwikkelen een nieuwe test die fouten in uw proces vroegtijdig kan opsporen”.

Zodra je interesse is gewekt, ‘verdien’ je het recht om vragen te gaan stellen. De grote fout die je hier kunt maken is mensen simpelweg te vertellen hoe geweldig je dienst of product is. Je weet immers nog niet of de klant het echt nodig heeft.

Je moet op zoek gaan naar het probleem en de wens van de klant. Dit doe je door open vragen te stellen: “Wat is het probleem?”, “Waar loop je tegenaan?”, “Wat gaat er precies mis?” en ook “Welke negatieve effecten heeft dit?”. Op deze manier komt de pijn van de cliënt op tafel en dit zorgt voor motivatie om er iets aan te willen doen. Je vraagt ook naar de doelen die bereikt moeten worden. Dit creëert een creatieve spanning tussen het hier en nu (‘au’) en waar de klant naartoe wil (lachende gezichten en volle glazen). Jouw toegevoegde waarde ligt in het helpen om die stap te zetten.

Zodra het probleem op tafel ligt, ga je naar de derde stap: je oplossing aanbieden. Hierbij is het belangrijk dat je ook iets durft te beloven. Je staat immers voor je product. Als je nog geen resultaat kunt garanderen, geef dan de mate van onzekerheid aan, maar kies wel een standpunt. Zeg bijvoorbeeld: “Ik zie nog steeds een risico van tien procent dat we niet het gewenste resultaat behalen, maar ik wil ervoor gaan en het risico minimaliseren”. Wachten tot je 100 procent zeker bent is wetenschap; een positie innemen in onzekere omstandigheden is leiderschap en dat is vaak nodig.

Als je je oplossing uitlegt, reken dan niet meteen op applaus. Het is normaal dat er kritische vragen komen. Het is belangrijk om erachter te komen wat er dwars zit. Dat betekent dat je terug moet gaan naar de inventarisatiefase en open vragen moet stellen, totdat je de zorg van de klant helder hebt. Je moet dus van zenden (fase 3) terug naar vragen stellen (fase 2).

Als je voorstel voldoet aan de behoeften van de klant, ontstaat er vertrouwen en de wens om gezamenlijke afspraken te maken – de laatste fase in het Aida-proces. Je hebt de klant geholpen.