Posted on

Snijd de beperkingen weg en vind je innerlijke kind terug

Creatief zijn is niet altijd makkelijk, zeker niet als je in de hightech werkt. Het beste antwoord op een technisch probleem is immers een praktische oplossing, toch? Maar zelfs als je creatief denken niet in elke situatie kunt toepassen, kan een beetje oefening en de bereidheid om buiten deze wereld te denken een heel nieuw perspectief bieden.

 

In een industrie vol beperkingen, standaarden en lineaire processen kan out-of-the-box denken een echte uitdaging zijn voor velen in het hightech domein. Na jarenlang fysische wetten, technische concepten en algemene vuistregels te hebben geleerd, is het geen wonder dat veel ingenieurs de op te lossen problemen met een analytisch oog bekijken. Het beste antwoord op een technisch probleem is immers een heel praktische oplossing, toch? Maar waar blijft dan de ruimte om creatief te zijn?

Net als veel andere technici die in hightech werken, geldt dit verhaal zeker voor Roger Amiot, een senior compliance engineer bij Fluidwell, een bedrijf dat gespecialiseerd is in de ontwikkeling van sensoren, flowmeters en andere elektronica die geschikt is voor gebruik in gevaarlijke en zelfs explosieve omgevingen. “Mijn werk richt zich op allerlei certificeringen, van elektrische veiligheid tot straling tot explosieveiligheid en metrologie”, beschrijft Amiot. “Bijna al mijn professionele activiteiten zijn nauw verbonden met industriële veiligheidsnormen en dat betekent van nature dat ik zeer beperkt ben in mijn mogelijkheden om creatief te zijn.”

20210917 Fluidwell Roger Amiot

Maar omdat hij binnen deze strikte normen werkte, wilde Amiot zien hoe hij zichzelf kon pushen om uit zijn comfortzone te stappen en met frisse denkwijzen te komen. “Dat is eigenlijk de reden waarom ik me wilde inschrijven voor de cursus ‘Creatief denken’ van het High Tech Institute. Ik heb verschillende ongelooflijk creatieve mensen en denkers buiten de gebaande paden ontmoet, en ik ben altijd geïnteresseerd geweest in de manier waarop zij een open geest konden houden, buiten starre beperkingen konden blijven en zich konden blijven aanpassen om verschillende technieken uit te proberen,” illustreert Amiot. “Dat is totaal anders dan alles wat ik ooit heb gedaan. Als ingenieur heb ik me altijd gericht op het vinden van eenvoudige technische oplossingen. Ik voelde me echt aangetrokken tot deze cursus om te zien hoe ik de norm kon uitdagen en creatiever kon zijn als technicus.”

'Sometimes asking why, again and again, can lead to the most interesting places.'

Wekdienst

Net als elke andere training begint de cursus “Creatief denken” met het geven van achtergrondinformatie over theorieën over lateraal denken en technieken om ideeën te genereren. De eerste twee van deze methoden zijn conceptextractie, waarbij fundamentele verbanden tussen ideeën worden gelegd, en de uitdagingsmethode, waarbij de status quo wordt uitgedaagd door voortdurend naar het waarom te vragen. De volgende twee benaderingen zijn random entry, wat in wezen een associatiespel is op basis van willekeurige woorden, en tot slot provocatie, dat is ontworpen om ongemakkelijke en onwerkbare uitgangspunten te vinden die vervolgens kunnen worden gebruikt als springplank om tot werkbare ideeën te komen.

Check out the training

“Van de verschillende technieken die ons werden aangereikt, moet ik zeggen dat sommige echt voor mij werkten en andere niet. Voor mij waren de meest effectieve technieken de uitdagings- en provocatiemethoden,” benadrukt Amiot. “Soms kan steeds opnieuw vragen waarom, leiden tot de meest interessante plekken. Vooral als anderen ideeën snel afwijzen. Vragen waarom dit niet werkt, waarom dat, en nog vier keer waarom. Uiteindelijk kom je op een punt waar mensen uit een trance komen en mogelijkheden beginnen te zien. Het is als een wake-up call, en dat is wat deze training voor mij was.”

Ga naar Mars

De volgende stap: deze methoden tot leven brengen. Vooral voor technische geesten is de praktijk koning en niet de theorie. Daarom krijgen de deelnemers de opdracht om een doel te definiëren en deze technieken onmiddellijk toe te passen door middel van ideeëngenererende oefeningen. Het doel van deze oefening is om kwantiteit te bereiken, niet noodzakelijk kwaliteit in ideeën. Niet elk idee zal goed zijn, of zelfs uitvoerbaar, maar ze naar buiten brengen kan een creatieve stroom op gang brengen.

Dus als het probleem dat je probeert op te lossen het verminderen van zwerfafval in openbare ruimtes is, dan is een vliegende prullenbak misschien niet de meest praktische oplossing. Maar het zal zeker de aandacht trekken. Zoals cursusleider Rex Bierlaagh het zegt – soms moet je denken als een marsmannetje. “Wees niet bang om naar Mars te gaan voor een wild idee. Want als je eenmaal onderweg bent, kunnen jij en je collega’s het altijd weer terugbrengen naar de aarde.”

20210917 Fluidwell Roger Amiot RRA_9809

“Wat we hebben geleerd is dat er eigenlijk niet zoiets bestaat als een gek idee, omdat ze allemaal waardevolle aspecten hebben. Het gaat om het creëren van een open mindset zonder oordeel, in plaats van onze typische kritische of analytische benadering,” stelt Amiot. Maar een van de belangrijkste factoren bij creatief denken en brainstormsessies is volgens hem deelname in groepsverband. “Het is van vitaal belang dat anderen betrokken zijn om te helpen ideeën te verzamelen, af te stemmen en te groeperen. Martiaanse ideeën zijn geweldig, maar er moet iemand zijn die helpt ze te structureren en ze moeten passen binnen de gedefinieerde focus. Wat we zagen was dat wanneer dit effectief werd gedaan, een aantal ideeën levensvatbaar konden zijn met slechts kleine aanpassingen.”

Persoonlijk inzicht

Voor velen, vooral de lineaire denkers uit de technische wereld, is het niet eenvoudig om deze methoden in de praktijk te brengen. Daarom heeft het implementeren van creatief denken in real-life scenario’s als extra moeilijkheidsgraad dat het tegenintuïtief is. Maar volgens Bierlaagh is dit gevoel iets om te omarmen. Volgens hem zijn we als kinderen geprogrammeerd om alle mogelijkheden en potentieel te zien en fantasierijk te zijn. Maar ergens onderweg raken we dat kwijt en gaan we ons richten op grenzen en limieten. Daarom is een van de doelen van de training om deelnemers te helpen deze beperkingen te doorbreken en hun innerlijke kind terug te vinden.

“Ik heb nog niet veel van de technieken op mijn werk kunnen toepassen. Dat komt deels door het soort werk dat ik doe, maar ook door de thuiswerkomgeving waarin we ons nu bevinden,” zegt Amiot. “Maar ik moet zeggen dat ik deze training ook relevant vond op persoonlijk vlak, buiten het werk. Het heeft me veel persoonlijk inzicht gegeven en een betere waardering voor de perspectieven en ideeën van anderen. We spelen allemaal veel rollen in ons leven – collega’s, vrienden, ouders, kinderen – wat betekent dat we veel petten moeten dragen. Maar zien hoe deze open houding creativiteit en actie kan beïnvloeden, heeft echt mijn ogen geopend voor hoe ik een betere luisteraar en communicator kan zijn zonder verblind te worden door alle technische beperkingen die zo overheersend zijn in mijn leven als technicus.”

Dit artikel is geschreven door Collin Arocho, tech editor van Bits&Chips.
Posted on

“Mechanica is even verantwoordelijk voor elektromagnetische compatibiliteit”

Elektromagnetische compatibiliteit (EMC) is een onderwerp waar maar weinig werktuigbouwkundigen enthousiast over zijn. Ze wijzen naar de elektronica-ingenieurs als het systeem het wettelijke testproces niet doorstaat. Het thema heeft echter zoveel mechanische aspecten dat werktuigbouwkundigen niet zonder de EMC-basisprincipes kunnen.

Wat doe je als je wilt voorkomen dat de elektronica in een behuizing oververhit raakt? Juist, je maakt een mooi gat in de behuizing zodat de warmte eruit kan. Makkelijk. Vanuit een puur mechanisch perspectief is er weinig mis met die aanpak. Elektrotechnische ingenieurs zullen minder blij zijn met de oplossing omdat er een enorm risico bestaat dat zo’n gat alle elektromagnetische straling doorlaat en het apparaat niet meer voldoet aan de compatibiliteitstests die wettelijk vereist zijn voordat een elektronisch product wordt uitgebracht.

Marcel van Doorn: “De uitdaging met EMC is dat mechanische en elektronische ingenieurs vaak elkaars taal niet spreken.”

Check out his training

Marcel van Doorn, docent aan het High Tech Institute en begin dit jaar met pensioen na een lange carrière bij Philips, heeft het vaak mis zien gaan. “Werktuigbouwkundigen hebben tijdens hun opleiding nooit iets gehoord over elektromagnetische compatibiliteit. Straling van antennes is meestal compleet nieuwe kennis voor hen. Daardoor beseffen ze niet welke invloed hun ontwerpkeuzes hebben op elektromagnetische compatibiliteit. Elektrotechnische ingenieurs hebben die wijsheid wel, maar de communicatie tussen de twee disciplines loopt regelmatig spaak. Tekeningen worden zonder veel uitleg over de schutting gegooid en dan worden dingen vast verkeerd begrepen. Regelmatig hoor je over elektronische apparaten of installaties die gestoord worden door elektromagnetische straling van mobiele telefoons in de buurt. Denk aan robotarmen of scooters die kantelen, schermen die onleesbaar worden of communicatieverbindingen die verbroken worden.”

Hoewel EMC het domein is van de elektronicus, benadrukt Van Doorn dat het ook de verantwoordelijkheid is van hun mechanische tegenhangers, juist omdat veel zaken in de mechanica moeten worden opgelost. “De uitdaging is dat ze vaak elkaars taal niet spreken.” Daarom heeft Van Doorn de uitgebreide EMC-cursus voor elektrotechnisch ingenieurs teruggebracht tot een praktijkgerichte opfriscursus van één dag, die speciaal voor werktuigbouwkundig ingenieurs te volgen is bij het High Tech Institute.

 

In harmonie

Terug naar de basis, wat is elektromagnetische compatibiliteit? “Het is een positief woord,” zegt Van Doorn. “Het betekent immers dat apparaten compatibel zijn met elkaar, dat ze goed blijven functioneren in elkaars nabijheid. Dat is het doel dat je nastreeft. Als ze in harmonie zijn met elkaar, zal het ene apparaat het andere niet storen. Mobiele communicatie en beveiligingsdiensten mogen er ook geen hinder van ondervinden en andersom.”

“Als je vroeger naar een ziekenhuis ging, werd je vaak gevraagd om je telefoon uit te zetten,” vervolgt hij. “Om geen risico te lopen, moesten mobiele telefoons worden uitgeschakeld, zodat onder andere hartbewakingssystemen normaal bleven werken. Vrijwel niemand deed dat – en doet dat nog steeds – dus nu zijn de EMC-eisen in de medische wereld veel strenger geworden.”

 

Geen spleet, maar gaten

Wat is er precies mis met het eerder genoemde gat in de elektronicabehuizing? “Vanwege EMC-overwegingen wordt elektronica vaak in een behuizing geplaatst,” antwoordt Van Doorn. “Zo creëer je een kooi van Faraday waaruit geen elektromagnetisch veld kan ontsnappen. Als je gaten in de behuizing maakt voor koeling of om kabels door te laten lopen, doorbreek je die afscherming.” Of dat ook een probleem vormt, hangt af van de frequenties in het systeem. “Als zo’n spleet resonant is voor de golflengte, vliegt de straling er gewoon uit. Het is misschien moeilijk voor te stellen, maar dan heb je wel een effectieve antenne gemaakt.”

De oplossing is relatief eenvoudig: maak geen spleet, maar kies voor een reeks kleine gaatjes die samen hetzelfde oppervlak hebben. Hierdoor kan de warmte in voldoende mate ontsnappen, maar de elektromagnetische straling niet.

“Als je het eenmaal weet, is het eenvoudig.”

Nu de frequenties in elektronica toenemen, van MHz naar GHz en hoger, worden de golflengtes kleiner en het ontwerp navenant uitdagender. “Een frequentie van 1 GHz betekent een golflengte van ongeveer dertig centimeter”, rekent Van Doorn voor. “De vuistregel is dat als je het stralingsemissieniveau met een factor tien wilt verminderen, het gat in de behuizing niet groter mag zijn dan een twintigste van de golflengte. In dit geval anderhalve centimeter. Bij 10 GHz ga je al naar 1,5 mm.”

Je kunt dezelfde eenvoudige berekening ook toepassen op andere situaties. “Een elektronicus vertelt zijn mechanische collega vaak dat de printplaat geaard moet zijn,” zegt Van Doorn. “In het ontwerp moet hij dan een verbinding met het chassis opnemen. Bij frequenties van 1 GHz is die draad weer niet langer dan anderhalve centimeter. Het ouderwetse, robuuste ontwerp moet dus steeds verfijnder worden.”

“Bovendien kunnen de aarddraad en andere bekabeling niet overal zitten,” waarschuwt Van Doorn. “De velden die worden uitgezonden door de elektronicaplaat kunnen precies koppelen met die kabels, wat vaak een veel efficiëntere antenne oplevert dan de sporen op de printplaat. Plaats de kabel dus naast de printplaat en zeker niet erboven. Als je het eenmaal weet, is het eenvoudig.”

 

'Hear it and you forget it, see it and you remember it, do it and you understand it.'

Centen laten vallen

Elektronica zou hun collega’s in de mechanica over dit soort dingen moeten inlichten, maar in de praktijk ontbreekt die communicatie bij veel ontwikkelingsbedrijven. Het gevolg is dat een apparaat niet door de EMC-tests komt en een duur herontwerp nodig is. Het doel van de High Tech Institute training ‘EMC voor mechatronische ingenieurs‘ is daarom om monteurs bewust te maken van de problematiek, hen de EMC-taal te leren en hen een aantal eenvoudige hulpmiddelen te geven waarmee ze EMC-problemen kunnen oplossen.

In zijn trainingen volgt Van Doorn het principe van Confucius: “Hoor het en je vergeet het, zie het en je onthoudt het, doe het en je begrijpt het.” Van Doorn: “Natuurlijk kan ik een uitgebreid theoretisch betoog houden over alle aspecten van EMC, maar dat gaat het ene oor in en het andere weer uit. Als docent is het belangrijk dat je de link legt tussen eenvoudige theorie en praktijk. Tijdens mijn loopbaan heb ik veel demo’s verzameld waarin alle principes op een eenvoudige manier worden uitgelegd. Met een spectrum analyzer kun je dan bijvoorbeeld zien dat een grote spleet veel meer uitzendt dan een patroon van kleine gaatjes. Vanwege die heel belangrijke, praktische kant leek het me niet verstandig om deze cursus online in coronatijd te geven. Je moet het kunnen voelen, om hands-on met de theorie aan de slag te gaan.”

Van Doorn moedigt studenten aan om hun eigen product mee te nemen. “Tijdens de lessen bespreken we deze en in bijna alle gevallen zijn er veel verbeterpunten.” Het is erg leuk als de cursus als in-house training wordt gegeven, heeft Van Doorn ervaren. “Dan verzamelen de werktuigbouwkundigen en elektronici zich rond hun apparaat en wordt er volop gediscussieerd. Ineens hoor je overal de centen vallen.”

Van Doorn merkt op dat er steeds meer overleg is tussen verschillende disciplines. “Met vallen en opstaan zijn bedrijven wijzer geworden. Ik zie daar wel een verbetering, maar het gaat nog heel regelmatig mis, ook tussen de verschillende subdisciplines op een elektronica-afdeling. Het grote voordeel van de cursus moet zijn dat monteurs zich bewust zijn van de uitdagingen in EMC, dat ze de juiste vragen stellen aan hun elektronicacollega’s en dat ze de deur dichtgooien voordat het paard is geblokkeerd.”

Monteurs hoeven hiervoor echt geen EMC-experts te worden, benadrukt Van Doorn. “Met een opfriscursus van één dag kun je al veel problemen ondervangen. Het kost niet veel tijd en het levert zeker wat op. Dus, managers van monteursafdelingen, stuur je mensen en voorkom dure redesigns.”

Dit artikel is geschreven door Alexander Pil, technisch redacteur van High-Tech Systemen.
Recommendation by former participants

By the end of the training participants are asked to fill out an evaluation form. To the question: 'Would you recommend this training to others?' they responded with a 8.3 out of 10.

Posted on

Ondernemersles #3: Interesse van klanten is geen bewijs van koopintentie

Een van de grootste frustraties van startups die proberen samen te werken met grote ondernemingen is de enorme hoeveelheid vals positieven. Veel oprichters van startups zijn in de val gelopen om veelbelovende feedback te krijgen van individuen van grote bedrijven en geloven dat ze dichtbij een deal zijn. Deze positieve feedback kan lang aanhouden, maar het daadwerkelijke contract komt er nooit. Er zijn veel redenen waarom dit gebeurt, niet in de laatste plaats omdat het in veel bedrijven een zware strijd is om een contract met een externe partij tot stand te brengen, maar het is een goed geheugensteuntje om ervoor te zorgen dat je als oprichter van een startup je team niet achter spoken laat aanjagen.

Met sommige onderzoekers met wie ik heb samengewerkt, heb ik iets soortgelijks meegemaakt. Sommige onderzoeksresultaten kregen enorme belangstelling van bedrijven, groot en klein, op industriële conferenties tot het punt dat we honderden mensen bij de presentaties hadden en tonnen positieve feedback. Toen we vervolgens besloten om de technologie te commercialiseren, verdampte de aanvankelijke interesse snel en bleek dat, hoewel mensen geïnteresseerd waren in het idee achter de technologie, er geen bereidheid was om de oplossing daadwerkelijk te kopen.

Een belangrijke factor in dit alles is het begrip sociaal wenselijk gedrag. Wanneer een oprichter van een startup met een potentiële klant praat, is deze klant geneigd om feedback te geven in de lijn van wat de oprichter graag zou willen horen. Dit is normaal menselijk gedrag en een van de redenen waarom samenlevingen goed werken. Als we iedereen die we ontmoeten altijd precies zouden vertellen wat we van ze denken, dan zouden er veel meer conflicten en conflicten in de wereld zijn. Als oprichter moet je je hiervan bewust zijn en vragen stellen die de behoefte van anderen om jou te vertellen wat ze denken dat je wilt horen minimaliseren.

Binnen de startup-ruimte zijn er meestal twee denkrichtingen. De eerste groep is op zoek naar mensen die hun aanbod willen gebruiken en naar een groot gebruikersbestand voordat ze denken aan geld verdienen. Deze groep heeft een punt in die zin dat je op zoek bent naar een minimale wrijving om het aanbod te gebruiken, en betalen voor iets waarvan je niet eens weet of het je zal helpen is een belangrijke hindernis voor de meesten. Ook als het aanbod indirect te gelde wordt gemaakt, bijvoorbeeld via advertenties, in-app aankopen of freemium, kan de focus op het laten groeien van de gebruikersbasis de beste manier zijn. De uitdaging is dan vaak om het bedrijf te financieren totdat het monetisatiegedeelte begint te werken.

De tweede groep gelooft dat koopintentie en betalingsbereidheid integraal deel uitmaken van de validatie van een innovatief aanbod. Dat betekent dat je tijdens de eerste fases van het praten met klanten over het aanbod dat je nog niet eens hebt gebouwd, expliciet de prijs en betalingsvoorwaarden ter sprake brengt om daar ook feedback op te krijgen. Natuurlijk kan wat klanten zeggen heel goed verschillen van wat ze doen, en dat is vaak ook zo, maar hun verbale feedback is op zijn minst een vroeg signaal. Als er genoeg positieve feedback is en je besluit om een MVP te bouwen, kun je testen of klanten bereid zijn om de dienst daadwerkelijk te kopen door de MVP tegen betaling aan te bieden.

'Verify buying intent as early as possible and based on actual customer behavior'

Meestal adviseer ik de startups waar ik mee werk om zich te richten op het tweede model, d.w.z. koopintentie zo vroeg mogelijk verifiëren en, waar mogelijk, op basis van feitelijk klantgedrag. Vooral bij nieuwe bedrijfsmodellen in gevestigde markten kan dit echter niet het juiste antwoord zijn. Verschillende startups onderzoeken modellen waarbij klanten betalen met hun gegevens. Dat is prima, maar het vereist wel dat je een solide hypothese hebt over hoe je die gegevens kunt gebruiken om elders geld te verdienen. En over het algemeen geldt: hoe ingewikkelder het bedrijfsmodel en hoe groter het aantal belanghebbenden, hoe moeilijker het zal zijn om een levensvatbaar bedrijf op te bouwen, omdat er meer dingen mis kunnen gaan en er meer hypotheses over je bedrijf moeten kloppen.

Uiteindelijk hebben we allemaal beperkte middelen en het doel voor elke startup zou moeten zijn om de onderliggende hypotheses van het bedrijf zo vroeg en zo goedkoop mogelijk te testen om zo min mogelijk tijd en geld te verspillen aan dingen die niet blijken te werken. Een idee om zeep helpen en de stekker eruit trekken is ongelooflijk moeilijk en uitzoeken wanneer je dat moet doen is nog moeilijker, maar het risico is dat je middelen blijft verspillen aan een bedrijf dat nergens toe leidt. De opportuniteitskosten daarvan kunnen enorm zijn omdat het je ervan weerhoudt om door te gaan naar een volgend bedrijf of een pivot die veelbelovender blijkt te zijn.

Om verschillende redenen is interesse van potentiële klanten niet hetzelfde als koopintentie. Als ondernemer of intrapreneur is het van cruciaal belang om de betalingsbereidheid te bevestigen van de groep belanghebbenden die je te gelde wilt maken, d.w.z. de klant. Dit is advies dat gemakkelijk gecompliceerd kan worden door allerlei realiteiten rondom het bedrijf, variërend van traag verlopende B2B verkoopcycli tot meerzijdige markten, maar het negeren van de realiteit van een onderneming met winstoogmerk (dat je geld moet verdienen om winst te maken) is een zekere manier om te falen. Zoals de beroemde bedrijfsprofessor Peter Drucker zei: het doel van een bedrijf is om een klant te creëren!

Posted on

Ondernemersles #2: Bouw het en ze zullen komen is jezelf erop instellen om te falen

Ondernemers zijn per definitie irrationele optimisten die een sterk vertrouwen hebben in wat ze nastreven. Ook al kunnen we allemaal vlagen van twijfel hebben, ondernemers beheersen deze twijfels en richten zich op het uitvoeren van hun overtuigingen. Het risico is echter dat je zo hard in je eigen overtuigingen gaat geloven dat je niet meer reageert op input van buitenaf.

Een van de moeilijkste uitdagingen bij startups is de balans tussen bouwen op basis van je overtuiging van wat de wereld nodig heeft of nodig gaat hebben en het integreren van feedback van klanten en de markt. Alleen luisteren naar wat klanten zeggen zal resulteren in een te kleine delta ten opzichte van bestaande producten. En als je geen 10x verbetering biedt in een bepaalde dimensie, is er meestal te weinig stimulans voor potentiële klanten om de pijn te doorstaan van het overstappen van wat ze nu gebruiken.

Aan de andere kant is het negeren van de input van de markt en blind bouwen aan wat jij denkt dat nodig is, een zekere manier om te falen. Mensen gaan niet bij je kopen vanwege het overtuigende verhaal dat je vertelt. Ze kopen alleen van je omdat jouw aanbod een aanzienlijk voordeel biedt ten opzichte van alternatieve oplossingen. Ondernemers zijn noodgedwongen regelbrekers en hebben over het algemeen de neiging om de input van de markt langer te negeren dan wat goed is voor het bedrijf.

Een complicerende factor is dat veel startups zich richten op het exploiteren van een technologie, standaard, trend of regelgeving die het potentieel heeft om een bestaand bedrijfsecosysteem te verstoren. De disruptie bevindt zich vaak in een vroeg stadium, omdat anderen al op de gelegenheid zijn ingesprongen en de startup er in feite alles op inzet om de markt te bereiken met een aanbod dat voldoende overtuigend is op het moment dat de disruptie op gang komt. Dat betekent dat het verzamelen van relevante feedback uit de markt onmogelijk is, omdat er nog geen markt is.

Dit verklaart waarom volgens sommige onderzoeken de belangrijkste succesfactor van startups timing is: op het juiste moment op de juiste plaats zijn. Niet erg bevredigend voor mensen die voorspelbare en herhaalbare patronen proberen te ontwikkelen voor startups, maar een realiteit waar we allemaal mee te maken hebben. Telkens als ik ondernemers vraag waarom een idee of startup mislukte, is het in een aanzienlijk aantal gevallen een gebeurtenis of ontwikkeling die volledig buiten de controle van de startup lag en die het hele bedrijf uit koers bracht.

Mijn ervaring is echter dat de gemeenschappelijke factor in alle bedrijven waar ik bij betrokken was en die het niet zo goed deden, een gebrek aan verkoop was. Verkoop geneest alle kwalen, luidt het gezegde, en dat is ook echt zo. Zoals Peter Drucker ooit zei, het doel van een bedrijf is om een klant te creëren. Als je daar niet in slaagt, kan dat natuurlijk liggen aan een aanbod dat niet overtuigend genoeg is, maar net zo vaak ligt het aan het niet vinden van de juiste klant voor wat je te bieden hebt. Het idee dat veel ingenieurs hebben, namelijk dat een goed product zichzelf verkoopt, is helemaal niet waar en zeker niet voor startups.

'Your initial customers may not at all be the right ones'

Mijn belangrijkste les in deze context is om gelukkige klanten te maken. Veel bedrijven trappen in de val van het gelukkig maken van klanten. Er is een belangrijk onderscheid. In het laatste geval richt je je op de klanten die je hebt en probeer je hen gelukkig te maken. Het probleem is dat je eerste klanten misschien helemaal niet de juiste zijn. Zo slaagde een bedrijf waar ik mee werkte erin om een paar zeer grote klanten binnen te halen die vervolgens zoveel aandacht bleven vragen dat dit alle R&D-middelen opslokte. Als gevolg daarvan was het bedrijf niet in staat om uit te breiden naar nieuwe klanten, maar was het afhankelijk geworden van de inkomsten die deze paar grote klanten opleverden.

Het maken van tevreden klanten begint met het bepalen van het profiel van je ideale klant. Vervolgens verkoop je aan potentiële klanten die aan dit profiel voldoen. Elke klant die na verloop van tijd niet de juiste match voor je blijkt te zijn, kun je ontslaan. Of je geeft in ieder geval niet toe aan verzoeken die afwijken van het klantprofiel dat je wilt bedienen.

Duidelijk zijn over het klantprofiel dat je wilt bedienen helpt ook bij het timen van een marktverstoring. Hoewel de meesten denken dat een disruptie onmiddellijk plaatsvindt, is het voor degenen die er van binnenuit mee te maken hebben duidelijk dat het een langzaam proces is, waarbij een paar bedrijven vroeg in de transitie stappen en de meerderheid op een later tijdstip volgt. Het vinden van deze early movers, hen je klanten maken en dan samen met hen je weg door de disruptie experimenteren is een van de veiligste manieren voor een startup; het geeft vroegtijdige feedback over de geschiktheid van je aanbod en zorgt ervoor dat je klaar bent voor wanneer de tornado toeslaat, zoals Geoffrey Moore het noemt.

Startups moeten een goed evenwicht vinden tussen een sterk geloof en vertrouwen in het kernidee achter het bedrijf en het integreren van feedback uit de markt. Te ver afdwalen naar een van beide kanten is een recept voor mislukking. De beste aanpak is om “blije klanten te maken” in plaats van klanten blij te maken. Dat stelt je in staat om die early adopters te vinden en met hen samen te werken. Het laat je nog steeds achter met de uitdaging van het schalen om de grotere markt te bedienen, maar dat is een zorg voor een later tijdstip. Als je nu niet overleeft, zul je nooit de uitdaging hebben om te schalen, dus waarom zou je je daar nu zorgen over maken?