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Machen Sie Schluss mit den Zwängen und finden Sie Ihr inneres Kind

Es ist nicht immer einfach, kreativ zu sein, vor allem in der High-Tech-Branche. Schließlich ist die beste Antwort auf ein technisches Problem eine praktische Lösung, nicht wahr? Aber auch wenn Sie kreatives Denken nicht in jeder Situation anwenden können, können ein wenig Übung und die Bereitschaft, über den Tellerrand hinauszuschauen, eine ganz neue Perspektive eröffnen.

 

In einer Branche, die von Einschränkungen, Standards und linearen Prozessen geprägt ist, kann unkonventionelles Denken für viele in der High-Tech-Branche eine echte Herausforderung darstellen. Nachdem sie jahrelang physikalische Gesetze, technische Konzepte und allgemeine Faustregeln gelernt haben, ist es kein Wunder, dass viele Ingenieure die zu lösenden Probleme mit einem analytischen Blick betrachten. Schließlich ist die beste Antwort auf ein technisches Problem eine sehr praktische Lösung, nicht wahr? Aber wo bleibt da der Raum für Kreativität?

Wie bei vielen anderen Ingenieuren, die im High-Tech-Bereich tätig sind, trifft diese Aussage auch auf Roger Amiot zu. Er ist Senior Compliance Engineer bei Fluidwell, einem Unternehmen, das sich auf die Entwicklung von Sensoren, Durchflussmessern und anderer Elektronik spezialisiert hat, die für den Einsatz in gefährlichen und sogar explosiven Umgebungen geeignet sind. „Meine Arbeit konzentriert sich auf alle Arten von Zertifizierungen, von elektrischer Sicherheit über Strahlung bis hin zu Explosionssicherheit und Messtechnik“, beschreibt Amiot. „Fast alle meine beruflichen Aktivitäten sind eng mit den Sicherheitsstandards der Industrie verknüpft, und das bedeutet, dass ich in meinen Möglichkeiten, kreativ zu sein, sehr eingeschränkt bin.“

20210917 Fluidwell Roger Amiot

Aber innerhalb dieser strengen Standards wollte Amiot sehen, wie er sich selbst dazu bringen kann, seine Komfortzone zu verlassen und neue Denkansätze zu entwickeln. „Deshalb wollte ich mich für den Kurs ‚Kreatives Denken‘ des High Tech Institute anmelden. Ich habe einige unglaublich kreative Menschen und Querdenker kennengelernt, und es hat mich schon immer interessiert, wie sie sich einen offenen Geist bewahren, sich nicht von starren Zwängen leiten lassen und verschiedene Techniken ausprobieren können“, erklärt Amiot. „Das ist etwas völlig anderes als alles, was ich bisher gemacht habe. Als Ingenieur habe ich mich immer darauf konzentriert, unkomplizierte technische Lösungen zu finden. Dieser Kurs hat mich wirklich angezogen, um zu sehen, wie ich die Norm herausfordern und als Techniker kreativer sein kann.“

'Sometimes asking why, again and again, can lead to the most interesting places.'

Weckruf

Wie jede andere Schulung beginnt auch der Kurs „Kreatives Denken“ mit einer Einführung in die Theorien des Querdenkens und die Techniken der Ideenfindung. Die ersten beiden dieser Methoden sind die Konzeptextraktion, bei der grundlegende Verbindungen zwischen Ideen hergestellt werden, und die Herausforderungsmethode, bei der versucht wird, den Status quo in Frage zu stellen, indem ständig nach dem Warum gefragt wird. Die nächsten beiden Ansätze sind der Zufallseinstieg, bei dem es sich im Wesentlichen um ein Assoziationsspiel auf der Grundlage von Zufallswörtern handelt, und schließlich die Provokation, die darauf abzielt, unbequeme und nicht praktikable Ausgangspunkte zu finden, die dann als Sprungbrett für praktikable Ideen genutzt werden können.

Check out the training

„Von den verschiedenen Techniken, die uns vorgestellt wurden, muss ich sagen, dass einige für mich wirklich funktioniert haben und andere nicht. Für mich waren die effektivsten Techniken die Methoden der Herausforderung und Provokation“, betont Amiot. „Manchmal kann die Frage nach dem Warum, wieder und wieder, zu den interessantesten Orten führen. Vor allem, wenn andere Ideen schnell abschießen. Fragen Sie, warum dies nicht funktioniert, warum das so ist, und noch viermal warum. Irgendwann kommen Sie an einen Punkt, an dem die Leute aus ihrer Trance erwachen und anfangen, Möglichkeiten zu sehen. Es ist wie ein Weckruf, und genau das war dieses Training für mich.“

Gehen Sie zum Mars

Der nächste Schritt: Setzen Sie diese Methoden in die Praxis um. Vor allem für technische Köpfe ist nicht die Theorie, sondern die Praxis das Wichtigste. Deshalb sollen die Teilnehmer ein Ziel definieren und sofort damit beginnen, diese Techniken durch Übungen zur Ideengenerierung anzuwenden. Das Ziel dieser Übung ist es, Quantität und nicht unbedingt Qualität bei den Ideen zu erreichen. Nicht jede Idee ist gut oder gar umsetzbar, aber allein die Tatsache, dass sie geäußert werden, kann einen kreativen Fluss in Gang setzen.

Wenn das Problem, das Sie zu lösen versuchen, also darin besteht, den Müll im öffentlichen Raum zu reduzieren, ist ein fliegender Mülleimer vielleicht nicht die praktischste Lösung. Aber er wird mit Sicherheit die Aufmerksamkeit der Menschen auf sich ziehen. Wie Kursleiter Rex Bierlaagh es ausdrückt – manchmal muss man wie ein Marsmensch denken. „Haben Sie keine Angst, für eine verrückte Idee zum Mars zu fliegen. Denn danach können Sie und Ihre Kollegen sie immer noch auf die Erde zurückbringen.“

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„Wir haben gelernt, dass es so etwas wie eine verrückte Idee nicht gibt, weil sie alle wertvolle Aspekte haben. Es geht darum, eine offene Denkweise zu entwickeln, bei der es keine Wertung gibt, und nicht unsere typische kritische oder analytische Herangehensweise“, meint Amiot. Einer der wichtigsten Faktoren bei kreativem Denken und Brainstorming-Sitzungen ist seiner Meinung nach die Beteiligung in einer Gruppe. „Es ist wichtig, dass andere dabei helfen, Ideen zu sammeln, abzugleichen und zu gruppieren. Marsmännische Ideen sind großartig, aber es muss jemand da sein, der sie strukturiert, und sie müssen in den definierten Fokus passen. Wir haben gesehen, dass eine Reihe von Ideen mit nur geringfügigen Änderungen realisierbar sind, wenn dies effektiv durchgeführt wird.“

Persönlicher Einblick

Für viele, insbesondere für die linearen Denker der technischen Welt, ist die Umsetzung dieser Methoden in die Praxis keine leichte Aufgabe. Aus diesem Grund ist die Umsetzung kreativer Denkansätze in realen Szenarien mit der zusätzlichen Schwierigkeit verbunden, dass sie kontraintuitiv ist. Aber laut Bierlaagh ist dieses Gefühl etwas, das man sich zu eigen machen sollte. Seiner Meinung nach sind wir als Kinder dazu verdrahtet, alle Möglichkeiten und Potenziale zu sehen und phantasievoll zu sein. Aber irgendwann verlieren wir das und fangen an, uns auf Grenzen und Begrenzungen zu konzentrieren. Deshalb besteht eines der Ziele des Trainings darin, den Teilnehmern zu helfen, diese Beschränkungen zu durchbrechen und ihr inneres Kind zu finden.

„Ich habe viele der Techniken noch nicht bei der Arbeit anwenden können. Das liegt zum Teil an der Art meiner Arbeit, aber auch an der Arbeitsumgebung, in der wir uns gerade befinden“, kommentiert Amiot. „Aber ich muss sagen, dass ich dieses Training auch auf persönlicher Ebene, außerhalb der Arbeit, als relevant empfinde. Sie hat mir viele persönliche Einsichten vermittelt und mir ein besseres Verständnis für die Perspektiven und Ideen anderer vermittelt. Wir alle spielen in unserem Leben viele Rollen – Kollegen, Freunde, Eltern, Kinder – was bedeutet, dass wir viele Hüte tragen müssen. Aber zu sehen, wie sich diese offene Denkweise auf die Kreativität und das Handeln auswirken kann, hat mir wirklich die Augen dafür geöffnet, wie ich ein besserer Zuhörer und Kommunikator sein kann, ohne mich von all den technischen Zwängen blenden zu lassen, die in meinem Leben als Techniker so vorherrschend sind.“

Dieser Artikel wurde von Collin Arocho, Tech-Redakteur von Bits&Chips, geschrieben.
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„Die Mechanik ist gleichermaßen für die elektromagnetische Verträglichkeit verantwortlich“

Elektromagnetische Verträglichkeit (EMV) ist ein Thema, für das sich nur wenige Maschinenbauingenieure begeistern können. Sie verweisen auf die Elektronikingenieure, wenn das System bei den gesetzlichen Prüfungen durchfällt. Das Thema hat jedoch so viele mechanische Aspekte, dass Maschinenbauingenieure nicht ohne die EMV-Grundlagen auskommen.

Was tun Sie, wenn Sie sicherstellen wollen, dass die Elektronik in einem Gehäuse nicht überhitzt? Richtig, Sie machen ein schönes Loch in das Gehäuse, damit die Wärme entweichen kann. Ganz einfach. Aus rein mechanischer Sicht ist an diesem Ansatz wenig auszusetzen. Elektronikingenieure werden mit dieser Lösung weniger glücklich sein, denn es besteht die große Gefahr, dass ein solches Loch die gesamte elektromagnetische Strahlung durchlässt und das Gerät die Kompatibilitätstests, die vor der Freigabe eines elektronischen Produkts gesetzlich vorgeschrieben sind, nicht mehr besteht.

Marcel van Doorn: „Die Herausforderung bei EMC ist, dass Maschinenbau- und Elektronikingenieure oft nicht die Sprache des anderen sprechen.“

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Marcel van Doorn, Lehrer am High Tech Institute und Anfang dieses Jahres nach einer langen Karriere bei Philips in den Ruhestand getreten, hat schon oft erlebt, dass Dinge schief gehen. „Maschinenbauingenieure haben während ihrer Ausbildung nie etwas über elektromagnetische Verträglichkeit gehört. Die Strahlung von Antennen ist für sie in der Regel ein völlig neues Wissen. Daher ist ihnen nicht klar, welche Auswirkungen ihre Designentscheidungen auf die elektromagnetische Verträglichkeit haben. Elektroingenieure haben dieses Wissen, aber die Kommunikation zwischen den beiden Disziplinen läuft regelmäßig schief. Zeichnungen werden ohne große Erklärungen über den Zaun geworfen und dann sind Missverständnisse vorprogrammiert. Regelmäßig hört man von elektronischen Geräten oder Installationen, die durch elektromagnetische Strahlung von in der Nähe befindlichen Handys gestört werden. Denken Sie an Roboterarme oder Roller, die kippen, Bildschirme, die unlesbar werden, oder Kommunikationsverbindungen, die unterbrochen werden.“

Obwohl EMC die Domäne des Elektronikingenieurs ist, betont Van Doorn, dass es auch in den Zuständigkeitsbereich der Mechaniker fällt, eben weil viele Dinge in der Mechanik gelöst werden müssen. „Die Herausforderung besteht darin, dass sie oft nicht die Sprache des anderen sprechen.“ Deshalb hat Van Doorn den umfangreichen EMV-Kurs für Elektronikingenieure auf einen eintägigen, praxisorientierten Auffrischungskurs reduziert, der am High Tech Institute speziell für Maschinenbauingenieure besucht werden kann.

 

In Harmonie

Zurück zu den Grundlagen: Was ist elektromagnetische Verträglichkeit? „Das ist ein positives Wort“, sagt Van Doorn. „Schließlich bedeutet es, dass Geräte miteinander kompatibel sind, dass sie in unmittelbarer Nähe weiterhin ordnungsgemäß funktionieren. Das ist das Ziel, das Sie verfolgen. Wenn sie miteinander harmonieren, wird ein Gerät das andere nicht stören. Auch die mobile Kommunikation und die Sicherheitsdienste sollten davon nicht beeinträchtigt werden und umgekehrt.“

„Wenn man früher in ein Krankenhaus ging, wurde man oft gebeten, sein Telefon auszuschalten“, fährt er fort. „Um kein Risiko einzugehen, mussten die Handys ausgeschaltet werden, damit unter anderem die Herzüberwachungssysteme normal weiterlaufen konnten. Praktisch niemand hat das getan – und tut es immer noch -, so dass die EMV-Anforderungen in der medizinischen Welt jetzt viel strenger geworden sind.“

 

Kein Schlitz, aber Löcher

Was genau ist an dem erwähnten Loch im Elektronikgehäuse falsch? „Aus EMV-Gründen wird die Elektronik oft in ein Gehäuse eingebaut“, antwortet Van Doorn. „Auf diese Weise schaffen Sie einen Faradayschen Käfig, aus dem kein elektromagnetisches Feld entweichen kann. Wenn Sie Löcher in das Gehäuse machen, um es zu kühlen oder um Kabel hindurchzuführen, durchbrechen Sie diese Abschirmung.“ Ob das auch ein Problem darstellt, hängt von den Frequenzen im System ab. „Wenn ein solcher Spalt für die Wellenlänge resonant ist, fliegt die Strahlung einfach heraus. Es mag schwer vorstellbar sein, aber dann haben Sie eine effektive Antenne geschaffen.“

Die Lösung ist relativ einfach: Machen Sie keinen Schlitz, sondern entscheiden Sie sich für eine Reihe von kleinen Löchern, die zusammen die gleiche Oberfläche haben. Dadurch kann die Wärme in ausreichendem Maße entweichen, die elektromagnetische Strahlung jedoch nicht.

„Wenn Sie es einmal wissen, ist es ganz einfach.“

Jetzt, da die Frequenzen in der Elektronik von MHz auf GHz und höher steigen, werden die Wellenlängen kleiner und das Design entsprechend anspruchsvoller. „Eine Frequenz von 1 GHz bedeutet eine Wellenlänge von etwa dreißig Zentimetern“, rechnet Van Doorn vor. „Als Faustregel gilt: Wenn Sie die Strahlungsemission um den Faktor zehn reduzieren wollen, sollte das Loch im Gehäuse nicht größer als ein Zwanzigstel der Wellenlänge sein. In diesem Fall also anderthalb Zentimeter. Bei 10 GHz gehen Sie bereits auf 1,5 mm.“

Sie können die gleiche einfache Berechnung auch auf andere Situationen anwenden. „Ein Elektronikingenieur sagt seinem Kollegen aus der Mechanik oft, dass die Leiterplatte geerdet sein muss“, sagt Van Doorn. „Im Entwurf muss er dann eine Verbindung zum Chassis vorsehen. Bei Frequenzen von 1 GHz ist dieser Draht wiederum nicht länger als eineinhalb Zentimeter. Das altmodische, robuste Design muss also immer mehr verfeinert werden.“

„Außerdem können das Erdungskabel und andere Kabel nicht überall sein“, warnt Van Doorn. „Die von der Elektronikplatine abgestrahlten Felder können sich genau mit diesen Kabeln koppeln, was oft zu einer viel effizienteren Antenne führt als die Leiterbahnen auf der Platine. Positionieren Sie das Kabel also neben der Leiterplatte und keinesfalls darüber. Wenn Sie das einmal wissen, ist es ganz einfach.“

 

'Hear it and you forget it, see it and you remember it, do it and you understand it.'

Pfennige fallen lassen

Elektroniker sollten ihre Kollegen aus der Mechanik über solche Dinge informieren, aber in der Praxis mangelt es vielen Entwicklungsfirmen an dieser Kommunikation. Das Ergebnis ist, dass ein Gerät die EMV-Tests nicht besteht und ein teures Redesign erforderlich ist. Ziel der Schulung ‚EMC für Mechatronik-Ingenieure‚ des High Tech Institute ist es daher, Mechaniker für die Problematik zu sensibilisieren, ihnen die EMC-Sprache beizubringen und ihnen eine Reihe von einfachen Werkzeugen an die Hand zu geben, mit denen sie EMC-Probleme lösen können.

In seinen Trainingskursen folgt Van Doorn dem Prinzip von Konfuzius: „Höre es und du vergisst es, sehe es und du erinnerst dich daran, tue es und du verstehst es.“ Van Doorn: „Natürlich kann ich einen ausführlichen theoretischen Diskurs über alle Aspekte der EMV halten, aber das geht zum einen Ohr rein und zum anderen wieder raus. Als Lehrer ist es wichtig, dass Sie die Verbindung zwischen einfacher Theorie und Praxis herstellen. Im Laufe meiner Karriere habe ich viele Demos gesammelt, in denen alle Prinzipien auf einfache Art und Weise erklärt werden. Mit einem Spektrumanalysator können Sie dann zum Beispiel sehen, dass ein großer Schlitz viel mehr emittiert als ein Muster aus kleinen Löchern. Wegen dieser sehr wichtigen, praktischen Seite hielt ich es nicht für klug, diesen Kurs online in der Koronazeit zu geben. Man muss es fühlen können, um die Theorie in die Praxis umsetzen zu können.“

Van Doorn ermutigt die Studenten, ihr eigenes Produkt mitzubringen. „Während des Unterrichts besprechen wir diese und in fast allen Fällen gibt es eine Menge Punkte, die verbessert werden können.“ Es ist wirklich schön, wenn der Kurs als Inhouse-Schulung durchgeführt wird, hat Van Doorn erfahren. „Dann versammeln sich die Maschinenbau- und Elektronikingenieure um ihr Gerät und es wird ausgiebig diskutiert. Plötzlich hört man überall die Pfennige fallen.“

Van Doorn stellt fest, dass es immer mehr Überlegungen zwischen verschiedenen Disziplinen gibt. „Durch Versuch und Irrtum sind die Unternehmen klüger geworden. Ich sehe zwar eine Verbesserung, aber es gehen immer noch regelmäßig Dinge schief, auch zwischen den verschiedenen Unterdisziplinen in einer Elektronikabteilung. Der Hauptnutzen des Kurses muss darin bestehen, dass sich die Mechaniker der Herausforderungen im Bereich EMV bewusst sind, dass sie ihren Kollegen aus der Elektronikabteilung die richtigen Fragen stellen und dass sie die Tür schließen, bevor das Pferd von der Leine gelassen wurde.“

Mechaniker müssen dafür wirklich keine EMC-Experten werden, betont Van Doorn. „Mit einem Auffrischungskurs von einem Tag können Sie eine Menge Probleme überwinden. Es braucht nicht viel Zeit und es wird sich mit Sicherheit auszahlen. Schicken Sie also Ihre Mitarbeiter in die Mechanikabteilungen und vermeiden Sie teure Umgestaltungen.“

Dieser Artikel stammt von Alexander Pil, technischer Redakteur von High-Tech Systeme.
Recommendation by former participants

By the end of the training participants are asked to fill out an evaluation form. To the question: 'Would you recommend this training to others?' they responded with a 8.3 out of 10.

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Unternehmer-Lektion #3: Kundeninteresse ist kein Beweis für Kaufabsicht

Eine der größten Frustrationen von Startups, die versuchen, mit großen Unternehmen zusammenzuarbeiten, ist die enorme Anzahl von falsch positiven Ergebnissen. Viele Startup-Gründer sind in die Falle getappt, dass sie vielversprechendes Feedback von Personen aus großen Unternehmen erhalten und glauben, dass sie kurz vor einem Vertragsabschluss stehen. Dieses positive Feedback kann lange anhalten, aber der tatsächliche Vertrag kommt nie zustande. Dafür gibt es viele Gründe, nicht zuletzt die Tatsache, dass es in vielen Unternehmen ziemlich schwierig ist, einen tatsächlichen Vertrag mit einer externen Partei abzuschließen. Aber es ist eine gute Erinnerung daran, dass Sie als Startup-Gründer Ihrem Team nicht erlauben, Geistern hinterherzujagen.

Mit einigen der Forscher, mit denen ich zusammengearbeitet habe, habe ich etwas Ähnliches erlebt. Einige Forschungsergebnisse stießen bei großen und kleinen Unternehmen auf Industriekonferenzen auf enormes Interesse, so dass wir Hunderte von Teilnehmern bei den Präsentationen hatten und tonnenweise positives Feedback erhielten. Als wir dann beschlossen, die Technologie zu vermarkten, verflog das anfängliche Interesse schnell und es stellte sich heraus, dass die Menschen zwar an der Idee hinter der Technologie interessiert waren, aber nicht bereit waren, die Lösung tatsächlich zu kaufen.

Ein wichtiger Faktor bei all dem ist der Begriff des sozial erwünschten Verhaltens. Wenn ein Startup-Gründer mit einem potenziellen Kunden spricht, neigt dieser Kunde dazu, ein Feedback zu geben, das dem entspricht, was der Gründer gerne hören würde. Das ist ein normales menschliches Verhalten und einer der Gründe, warum Gesellschaften gut funktionieren. Wenn wir jedem, den wir treffen, immer genau sagen würden, was wir von ihm halten, gäbe es wesentlich mehr Konflikte und Unfrieden in der Welt. Als Gründer müssen Sie sich dessen jedoch bewusst sein und versuchen, Fragen zu stellen, die das Bedürfnis der anderen minimieren, Ihnen zu sagen, was sie glauben, dass Sie gerne hören möchten.

In der Startup-Szene gibt es in der Regel zwei Denkrichtungen. Die erste Gruppe versucht, die Menschen dazu zu bringen, ihr Angebot zu nutzen und eine große Nutzerbasis zu erreichen, bevor sie an eine Monetarisierung denkt. Diese Gruppe hat insofern Recht, als dass Sie die Reibungsverluste bei der Annahme des Angebots minimieren wollen. Für etwas zu bezahlen, von dem Sie nicht einmal wissen, ob es Ihnen hilft, ist für die meisten eine große Hürde. Auch wenn das Angebot indirekt monetarisiert wird, z.B. durch Werbung, In-App-Käufe oder Freemium, kann die Konzentration auf die Vergrößerung der Nutzerbasis durchaus der beste Weg sein. Die Herausforderung besteht dann oft darin, das Unternehmen zu finanzieren, bis der Teil der Monetarisierung zu funktionieren beginnt.

Die zweite Gruppe glaubt, dass die Kaufabsicht und die Zahlungsbereitschaft ein wesentlicher Bestandteil der Validierung eines innovativen Angebots sind. Das bedeutet, dass Sie bereits in der ersten Phase, in der Sie mit Kunden über das Angebot sprechen, das Sie noch gar nicht entwickelt haben, ausdrücklich den Preis und die Zahlungsbedingungen ansprechen, um auch dazu Feedback zu erhalten. Natürlich kann sich das, was die Kunden sagen, sehr wohl von dem unterscheiden, was sie tun – und das ist auch oft der Fall -, aber ihr mündliches Feedback ist zumindest ein erstes Signal. Wenn es genügend positives Feedback gibt und Sie beschließen, ein MVP zu entwickeln, können Sie die Bereitschaft der Kunden testen, den Service tatsächlich zu kaufen, indem Sie das MVP gegen eine Gebühr anbieten.

'Verify buying intent as early as possible and based on actual customer behavior'

Normalerweise empfehle ich den Startups, mit denen ich zusammenarbeite, sich auf das zweite Modell zu konzentrieren, d.h. die Kaufabsicht so früh wie möglich und, wenn möglich, anhand des tatsächlichen Kundenverhaltens zu überprüfen. Vor allem bei neuartigen Geschäftsmodellen in etablierten Märkten ist dies jedoch möglicherweise nicht die richtige Antwort. Mehrere Startups erforschen Modelle, bei denen die Kunden mit ihren Daten bezahlen. Das ist gut, erfordert aber eine solide Hypothese darüber, wie Sie diese Daten nutzen können, um an anderer Stelle Geld zu verdienen. Und im Allgemeinen gilt: Je komplizierter das Geschäftsmodell und je größer die Zahl der Beteiligten, desto schwieriger ist es, ein tragfähiges Unternehmen aufzubauen, da mehr Dinge schief gehen können und mehr Hypothesen über Ihr Geschäft zutreffen müssen.

Letztendlich haben wir alle nur begrenzte Ressourcen und das Ziel eines jeden Startups sollte es sein, die dem Geschäft zugrunde liegenden Hypothesen so früh und so kostengünstig wie möglich zu testen, um möglichst wenig Zeit und Geld für Dinge zu verschwenden, die sich nicht bewähren. Es ist unglaublich schwer, eine Idee zu verwerfen und den Stecker zu ziehen, und es ist noch schwieriger, den richtigen Zeitpunkt dafür zu finden, aber das Risiko besteht darin, dass Sie weiterhin Ressourcen für ein Geschäft verschwenden, das nicht vorankommt. Die Opportunitätskosten, die dadurch entstehen, können enorm sein, da sie Sie davon abhalten, sich dem nächsten Geschäft zuzuwenden, das sich als vielversprechender erweist.

Aus einer Vielzahl von Gründen ist das Interesse potenzieller Kunden bei weitem nicht mit der Kaufabsicht gleichzusetzen. Als Unternehmer oder Intrapreneur ist es von entscheidender Bedeutung, die Zahlungsbereitschaft der Interessengruppe, die Sie monetarisieren möchten, d.h. der Kunden, zu bestätigen, und dies am besten so früh wie möglich. Dies ist ein Ratschlag, der leicht durch alle möglichen Realitäten in der Geschäftswelt erschwert wird, von langsam verlaufenden B2B-Verkaufszyklen bis hin zu vielseitigen Märkten, aber das Ignorieren der Realität eines gewinnorientierten Unternehmens (dass Sie Geld verdienen müssen, um einen Gewinn zu erzielen) ist ein todsicherer Weg zum Scheitern. Wie der berühmte Wirtschaftsprofessor Peter Drucker sagte: Der Zweck eines Unternehmens ist es, einen Kunden zu schaffen!

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Unternehmer-Lektion Nr. 2: Wenn Sie etwas bauen, werden sie kommen – Sie stellen sich selbst auf die Probe.

Unternehmer sind per Definition irrationale Optimisten, die ein starkes Vertrauen in das haben, was sie anstreben. Auch wenn wir alle Anfälle von Zweifeln haben können, haben Unternehmer diese Zweifel im Griff und konzentrieren sich auf die Umsetzung ihrer Überzeugungen. Das Risiko besteht jedoch darin, dass Sie anfangen, so fest an Ihre eigenen Überzeugungen zu glauben, dass Sie nicht mehr auf äußere Einflüsse reagieren können.

Eine der schwierigsten Herausforderungen bei Startups ist der Spagat zwischen der Überzeugung, dass die Welt etwas braucht oder brauchen wird, und der Berücksichtigung des Feedbacks von Kunden und dem Markt. Wenn Sie nur auf das hören, was die Kunden sagen, wird das Delta im Vergleich zu bestehenden Produkten zu klein sein. Und wenn Sie nicht in irgendeiner Hinsicht eine 10-fache Verbesserung bieten, gibt es in der Regel zu wenig Anreiz für potenzielle Kunden, sich die Mühe zu machen, von dem zu wechseln, was sie heute benutzen.

Andererseits ist es ein sicherer Weg zum Scheitern, wenn Sie die Anregungen des Marktes ignorieren und blindlings das bauen, was Sie glauben, dass es gebraucht wird. Die Menschen werden nicht wegen der überzeugenden Geschichte, die Sie erzählen, bei Ihnen kaufen. Sie kaufen nur von Ihnen, weil Ihr Angebot einen erheblichen Vorteil gegenüber alternativen Lösungen bietet. Unternehmer sind zwangsläufig Regelbrecher und neigen im Großen und Ganzen dazu, die Anregungen des Marktes länger zu ignorieren, als es für das Geschäft gut ist.

Erschwerend kommt hinzu, dass viele Startups darauf abzielen, eine Technologie, einen Standard, einen Trend oder eine Regelung zu nutzen, die das Potenzial haben, ein bestehendes Geschäftssystem zu stören. Die Umwälzung befindet sich oft noch in der Anfangsphase, da andere Unternehmen die Gelegenheit bereits genutzt haben. Das Startup setzt im Grunde alles darauf, mit einem ausreichend überzeugenden Angebot auf den Markt zu kommen, wenn die Umwälzung gerade an Fahrt gewinnt. Das bedeutet, dass es unmöglich ist, relevantes Feedback vom Markt einzuholen, da es noch keinen Markt gibt.

Das erklärt, warum einigen Untersuchungen zufolge der wichtigste Erfolgsfaktor für Startups das Timing ist: zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein. Nicht sehr befriedigend für Menschen, die versuchen, vorhersehbare und wiederholbare Muster für die Gründung von Unternehmen zu entwickeln, aber eine Realität, mit der wir alle zu kämpfen haben. Immer wenn ich Unternehmer frage, warum eine Idee oder ein Startup gescheitert ist, ist es in einer beträchtlichen Anzahl von Fällen ein Ereignis oder eine Entwicklung, auf die das Startup keinen Einfluss hatte und die das gesamte Unternehmen aus der Bahn geworfen hat.

Meiner Erfahrung nach ist der gemeinsame Faktor aller Unternehmen, an denen ich beteiligt war und die nicht so gut liefen, der mangelnde Absatz. Das Sprichwort besagt, dass der Verkauf alle Krankheiten heilt, und das ist auch wirklich der Fall. Wie Peter Drucker bekanntlich sagte, besteht der Zweck eines Unternehmens darin, einen Kunden zu schaffen. Wenn Ihnen das nicht gelingt, kann das natürlich an einem nicht ausreichend überzeugenden Angebot liegen, aber genauso oft liegt es daran, dass Sie nicht den richtigen Kunden für Ihr Angebot finden. Die Vorstellung, die viele Ingenieure haben, nämlich dass sich ein gutes Produkt von selbst verkauft, ist überhaupt nicht wahr und für Startups ganz sicher falsch.

'Your initial customers may not at all be the right ones'

Mein wichtigstes Learning in diesem Zusammenhang ist es, glückliche Kunden zu machen. Viele Unternehmen tappen in die Falle, Kunden glücklich zu machen. Das ist ein wichtiger Unterschied. In letzterem Fall konzentrieren Sie sich auf die Kunden, die Sie haben, und versuchen, sie glücklich zu machen. Das Problem ist, dass Ihre ersten Kunden vielleicht gar nicht die richtigen sind. Einem Unternehmen, mit dem ich zusammengearbeitet habe, ist es beispielsweise gelungen, einige sehr große Kunden zu gewinnen, die dann weiterhin so viel Aufmerksamkeit verlangten, dass sie alle F&E-Ressourcen aufbrauchten. Infolgedessen war das Unternehmen nicht in der Lage, auf neue Kunden zu expandieren, sondern war von den Einnahmen abhängig, die diese wenigen Großkunden einbrachten.

Die Gewinnung zufriedener Kunden beginnt mit der Definition des Profils Ihres idealen Kunden. Dann verkaufen Sie weiter an die potenziellen Kunden, die Ihrem Profil entsprechen. Wenn sich im Laufe der Zeit herausstellt, dass ein Kunde nicht zu Ihnen passt, können Sie sich entscheiden, ihn zu entlassen. Oder Sie gehen zumindest nicht auf Anfragen ein, die von dem Kundenprofil abweichen, das Sie bedienen wollen.

Wenn Sie sich über das Kundenprofil im Klaren sind, das Sie bedienen wollen, hilft Ihnen das auch dabei, eine Marktstörung rechtzeitig zu erkennen. Obwohl die meisten eine Disruption als sofortig ansehen, ist es für die Eingeweihten klar, dass es sich um einen langsamen Prozess handelt, bei dem einige wenige Unternehmen früh in den Wandel einsteigen und die Mehrheit zu einem späteren Zeitpunkt folgt. Diese Early Mover zu finden, sie zu Ihren Kunden zu machen und dann gemeinsam mit ihnen den Weg durch die Disruption zu erproben, ist einer der sichersten Wege für ein Startup. So erhalten Sie frühes Feedback über die Eignung Ihres Angebots und sind bereit, wenn der Tornado kommt, wie Geoffrey Moore es nennt.

Startups müssen sorgfältig abwägen zwischen einem festen Glauben und Vertrauen in die Kernidee des Unternehmens und der Einbeziehung des Feedbacks vom Markt. Wenn Sie sich zu weit auf eine der beiden Seiten verirren, ist das ein Rezept für den Misserfolg. Der beste Ansatz ist es, „glückliche Kunden zu schaffen“, anstatt Kunden glücklich zu machen. Auf diese Weise können Sie die frühen Anwender finden und mit ihnen zusammenarbeiten. Es bleibt immer noch die Herausforderung der Skalierung, um den größeren Markt zu bedienen, aber das ist ein Thema für eine spätere Zeit. Wenn Sie jetzt nicht überleben, werden Sie nie die Herausforderung der Skalierung haben, warum sollten Sie sich also jetzt darüber Gedanken machen?