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Der Trainer des High Tech Institute, Cees Michielsen, beleuchtet eine Handvoll Trends im Bereich System Requirements Engineering. Für das High Tech Institute bietet er mehrmals im Jahr die 2-tägige Schulung‚System Requirements Engineering‚ an.

 

Eine Frage, die in fast allen meinen Seminaren zum Thema Systemanforderungen auftaucht, ist: Wie können wir sicherstellen, dass unsere Anforderungsspezifikation vollständig ist? Das ist eine berechtigte Frage. Fehlende Anforderungen bedeuten in der Regel fehlende Fähigkeiten der Produkte, die wir entwickeln. Das hat Folgen für den Erfolg dieser Produkte. Entweder sind die Benutzer eines Produkts enttäuscht, weil sie etwas erwartet haben, das nicht geliefert wurde, oder das Produkt ist im Vergleich zu anderen Produkten mit ähnlichen Funktionen nicht wettbewerbsfähig genug.

 

Die Praxis zeigt, dass Anforderungsspezifikationen nur selten vollständig sind. Es ist nur sehr schwierig, sie vollständig zu machen und zu halten. Glücklicherweise haben wir in den letzten Jahrzehnten einige Techniken und Methoden gelernt, die uns bei unserem Streben nach Vollständigkeit helfen können.

'Templates and checklists really work.'

Zunächst einmal funktionieren Vorlagen und Checklisten wirklich. Sie stammen aus den frühen Tagen der Technik und helfen uns, die offensichtlichen Anforderungen nicht zu vergessen. Heute gibt es Hilfe im Überfluss. Das Internet ist übersät mit Checklisten, die sich speziell auf Anforderungen beziehen.

Sie müssen auch selbst etwas nachforschen: Finden Sie alle Stakeholder, die einen potenziellen Einfluss auf den Erfolg des Produkts haben. Wenn Sie die Stakeholder vergessen, bedeutet das oft, dass Sie auch deren Bedürfnisse und Erwartungen an die Fähigkeiten des Produkts nicht erfassen werden. Das ist ein Rezept für Misserfolg. Natürlich müssen Sie Ihre Stakeholder befragen und herausfordern, um herauszufinden, was ihre wirklichen Bedürfnisse sind. Es hilft auch, diese Bedürfnisse explizit zu machen. Laden Sie nicht die Feuerwehr ein, wenn Sie einen neu gebauten Tunnel in Betrieb nehmen, nur um dann festzustellen, dass Sie möglicherweise einige wesentliche Sicherheitsmaßnahmen übersehen haben. Sie müssen die Feuerwehrleute schon in den frühen Phasen der Anforderungserhebung einbeziehen.

Stellen Sie sicher, dass Sie das zu entwickelnde Produkt aus verschiedenen Perspektiven betrachten. Betrachten Sie es mit den Augen der tatsächlichen Nutzer, Eigentümer und Investoren. Beziehen Sie die Interessengruppen ein, die auch die negativen Auswirkungen zu spüren bekommen. Diese Perspektiven lassen sich manchmal am besten in einem Betriebskonzept, User Stories, Anwendungsfällen und Szenarien beschreiben.

Machen Sie sich klar, dass der Schritt der Anforderungserhebung (bei dem Sie die Interessengruppen und ihre Bedürfnisse ermitteln) auf jeder Zerlegungsebene Ihrer Produktarchitektur für jedes Systemelement stattfindet! Auf jeder Ebene finden Sie neue Stakeholder, die für das jeweilige Systemelement auf dieser Ebene spezifisch sind. Denken Sie an Software-Codierungsstandards in einem multidisziplinären Produkt.

Analysieren Sie die Bedürfnisse auf strukturierte Weise. Das bedeutet, dass Sie zwischen der Hauptfunktion eines Produkts und seinen Unterfunktionen, zwischen einer Funktion, ihren Eigenschaften und ihren Designeinschränkungen unterscheiden müssen. Letztendlich müssen Sie ein Gleichgewicht zwischen den Anforderungen an die Leistung und die Ressourceneigenschaften der Funktionen finden.

Wenn wir einen Pkw als Beispiel nehmen und sagen, dass „Personen transportieren“ seine Hauptfunktion ist, müssen wir ausdrücken und quantifizieren, wie gut wir Personen transportieren müssen: wie komfortabel, wie zuverlässig, wie viele Personen, wie sicher? Dies sind Beispiele für Leistungseigenschaften (oder Qualitäten) einer Funktion. Sie werden mit den Ressourceneigenschaften abgeglichen, z. B.: wie viel Energie darf diese Leistung kosten, wie viel Materialkosten, wie viel Lärm? Während bei der Analyse die Funktionen, Eigenschaften und Einschränkungen identifiziert werden, werden bei der Anforderungsspezifikation die Eigenschaften quantifiziert.

Diese Methode ist Teil der strukturierten Anforderungsanalyse und eine der effektivsten Methoden, um die so genannten Emerging Properties zu entdecken – Eigenschaften, die von keinem Stakeholder gefordert wurden, aber einen spezifischen Produktaspekt darstellen, der sich aus den bei der Entwicklung getroffenen Entscheidungen ergibt. Wenn Sie sich zum Beispiel für einen Verbrennungsmotor entscheiden, ergeben sich als neue Eigenschaften die Geräuschentwicklung und die Emission giftiger Gase. Einige dieser neuen Eigenschaften können plötzlich sehr wichtig werden, nachdem sie lange Zeit außer Acht gelassen wurden, wie wir bei den NOx-Emissionen gesehen haben. Der Punkt ist, dass Sie, sobald eine Designentscheidung getroffen wurde, die Konsequenzen (gut, schlecht und hässlich) betrachten sollten, um zu sehen, ob neue Anforderungen geschaffen werden sollten, um die entstehenden Eigenschaften zu verwalten.

Im Laufe der Jahre haben sich die Namen der Produktentwicklungsabteilungen ziemlich verändert, insbesondere die der Gruppen, die für das Schreiben der Anforderungen auf Produkt- (oder System-) Ebene verantwortlich sind. Von der Produktdefinition über die Systementwicklung sehen wir jetzt Gruppen (manchmal Abteilungen), die so benannt sind, dass klar ist, wofür sie stehen, wie „Produkteigenschaften und Kundenfunktionen“. Auch der Titel von Hansjörg Maier von Porsche sagt alles: „Leiter Produkt-Eigenschaften und Kunden-Funktionen.“ Damit wird deutlich, worauf es bei dem Produkt ankommt, sowohl bei der Funktionalität als auch bei den Eigenschaften, und was das Produkt von der Konkurrenz abhebt.

Als technischer Leiter müssen Sie sowohl das Projekt als auch das Unternehmen in die richtige Richtung lenken. Dazu müssen Sie in der Lage sein, Interessengruppen zu überzeugen, ohne Autorität Einfluss zu nehmen und persönliche Führungsstärke zu zeigen.

Was würden Sie sagen, um die Situation und die Zusammenarbeit zu verbessern? Schauen Sie sich 5 verschiedene Situationen an und sagen Sie uns, wie Sie reagieren würden. Sie erhalten ein persönliches Feedback von Trainer Jaco Friedrich und können eine Tiny Tony’s Verteilerkiste gewinnen.

 

Eine der größten Frustrationen von Startups, die versuchen, mit großen Unternehmen zusammenzuarbeiten, ist die enorme Anzahl von falsch positiven Ergebnissen. Viele Startup-Gründer sind in die Falle getappt, dass sie vielversprechendes Feedback von Personen aus großen Unternehmen erhalten und glauben, dass sie kurz vor einem Vertragsabschluss stehen. Dieses positive Feedback kann lange anhalten, aber der tatsächliche Vertrag kommt nie zustande. Dafür gibt es viele Gründe, nicht zuletzt die Tatsache, dass es in vielen Unternehmen ziemlich schwierig ist, einen tatsächlichen Vertrag mit einer externen Partei abzuschließen. Aber es ist eine gute Erinnerung daran, dass Sie als Startup-Gründer Ihrem Team nicht erlauben, Geistern hinterherzujagen.

Mit einigen der Forscher, mit denen ich zusammengearbeitet habe, habe ich etwas Ähnliches erlebt. Einige Forschungsergebnisse stießen bei großen und kleinen Unternehmen auf Industriekonferenzen auf enormes Interesse, so dass wir Hunderte von Teilnehmern bei den Präsentationen hatten und tonnenweise positives Feedback erhielten. Als wir dann beschlossen, die Technologie zu vermarkten, verflog das anfängliche Interesse schnell und es stellte sich heraus, dass die Menschen zwar an der Idee hinter der Technologie interessiert waren, aber nicht bereit waren, die Lösung tatsächlich zu kaufen.

Ein wichtiger Faktor bei all dem ist der Begriff des sozial erwünschten Verhaltens. Wenn ein Startup-Gründer mit einem potenziellen Kunden spricht, neigt dieser Kunde dazu, ein Feedback zu geben, das dem entspricht, was der Gründer gerne hören würde. Das ist ein normales menschliches Verhalten und einer der Gründe, warum Gesellschaften gut funktionieren. Wenn wir jedem, den wir treffen, immer genau sagen würden, was wir von ihm halten, gäbe es wesentlich mehr Konflikte und Unfrieden in der Welt. Als Gründer müssen Sie sich dessen jedoch bewusst sein und versuchen, Fragen zu stellen, die das Bedürfnis der anderen minimieren, Ihnen zu sagen, was sie glauben, dass Sie gerne hören möchten.

In der Startup-Szene gibt es in der Regel zwei Denkrichtungen. Die erste Gruppe versucht, die Menschen dazu zu bringen, ihr Angebot zu nutzen und eine große Nutzerbasis zu erreichen, bevor sie an eine Monetarisierung denkt. Diese Gruppe hat insofern Recht, als dass Sie die Reibungsverluste bei der Annahme des Angebots minimieren wollen. Für etwas zu bezahlen, von dem Sie nicht einmal wissen, ob es Ihnen hilft, ist für die meisten eine große Hürde. Auch wenn das Angebot indirekt monetarisiert wird, z.B. durch Werbung, In-App-Käufe oder Freemium, kann die Konzentration auf die Vergrößerung der Nutzerbasis durchaus der beste Weg sein. Die Herausforderung besteht dann oft darin, das Unternehmen zu finanzieren, bis der Teil der Monetarisierung zu funktionieren beginnt.

Die zweite Gruppe glaubt, dass die Kaufabsicht und die Zahlungsbereitschaft ein wesentlicher Bestandteil der Validierung eines innovativen Angebots sind. Das bedeutet, dass Sie bereits in der ersten Phase, in der Sie mit Kunden über das Angebot sprechen, das Sie noch gar nicht entwickelt haben, ausdrücklich den Preis und die Zahlungsbedingungen ansprechen, um auch dazu Feedback zu erhalten. Natürlich kann sich das, was die Kunden sagen, sehr wohl von dem unterscheiden, was sie tun – und das ist auch oft der Fall -, aber ihr mündliches Feedback ist zumindest ein erstes Signal. Wenn es genügend positives Feedback gibt und Sie beschließen, ein MVP zu entwickeln, können Sie die Bereitschaft der Kunden testen, den Service tatsächlich zu kaufen, indem Sie das MVP gegen eine Gebühr anbieten.

Normalerweise empfehle ich den Startups, mit denen ich zusammenarbeite, sich auf das zweite Modell zu konzentrieren, d.h. die Kaufabsicht so früh wie möglich und, wenn möglich, anhand des tatsächlichen Kundenverhaltens zu überprüfen. Vor allem bei neuartigen Geschäftsmodellen in etablierten Märkten ist dies jedoch möglicherweise nicht die richtige Antwort. Mehrere Startups erforschen Modelle, bei denen die Kunden mit ihren Daten bezahlen. Das ist gut, erfordert aber eine solide Hypothese darüber, wie Sie diese Daten nutzen können, um an anderer Stelle Geld zu verdienen. Und im Allgemeinen gilt: Je komplizierter das Geschäftsmodell und je größer die Zahl der Beteiligten, desto schwieriger ist es, ein tragfähiges Unternehmen aufzubauen, da mehr Dinge schief gehen können und mehr Hypothesen über Ihr Geschäft zutreffen müssen.

Letztendlich haben wir alle nur begrenzte Ressourcen und das Ziel eines jeden Startups sollte es sein, die dem Geschäft zugrunde liegenden Hypothesen so früh und so kostengünstig wie möglich zu testen, um möglichst wenig Zeit und Geld für Dinge zu verschwenden, die sich nicht bewähren. Es ist unglaublich schwer, eine Idee zu verwerfen und den Stecker zu ziehen, und es ist noch schwieriger, den richtigen Zeitpunkt dafür zu finden, aber das Risiko besteht darin, dass Sie weiterhin Ressourcen für ein Geschäft verschwenden, das nicht vorankommt. Die Opportunitätskosten, die dadurch entstehen, können enorm sein, da sie Sie davon abhalten, sich dem nächsten Geschäft zuzuwenden, das sich als vielversprechender erweist.

Aus einer Vielzahl von Gründen ist das Interesse potenzieller Kunden bei weitem nicht mit der Kaufabsicht gleichzusetzen. Als Unternehmer oder Intrapreneur ist es von entscheidender Bedeutung, die Zahlungsbereitschaft der Interessengruppe, die Sie monetarisieren möchten, d.h. der Kunden, zu bestätigen, und dies am besten so früh wie möglich. Dies ist ein Ratschlag, der leicht durch alle möglichen Realitäten in der Geschäftswelt erschwert wird, von langsam verlaufenden B2B-Verkaufszyklen bis hin zu vielseitigen Märkten, aber das Ignorieren der Realität eines gewinnorientierten Unternehmens (dass Sie Geld verdienen müssen, um einen Gewinn zu erzielen) ist ein todsicherer Weg zum Scheitern. Wie der berühmte Wirtschaftsprofessor Peter Drucker sagte: Der Zweck eines Unternehmens ist es, einen Kunden zu schaffen!

Unternehmer sind per Definition irrationale Optimisten, die ein starkes Vertrauen in das haben, was sie anstreben. Auch wenn wir alle Anfälle von Zweifeln haben können, haben Unternehmer diese Zweifel im Griff und konzentrieren sich auf die Umsetzung ihrer Überzeugungen. Das Risiko besteht jedoch darin, dass Sie anfangen, so fest an Ihre eigenen Überzeugungen zu glauben, dass Sie nicht mehr auf äußere Einflüsse reagieren können.

Eine der schwierigsten Herausforderungen bei Startups ist der Spagat zwischen der Überzeugung, dass die Welt etwas braucht oder brauchen wird, und der Berücksichtigung des Feedbacks von Kunden und dem Markt. Wenn Sie nur auf das hören, was die Kunden sagen, wird das Delta im Vergleich zu bestehenden Produkten zu klein sein. Und wenn Sie nicht in irgendeiner Hinsicht eine 10-fache Verbesserung bieten, gibt es in der Regel zu wenig Anreiz für potenzielle Kunden, sich die Mühe zu machen, von dem zu wechseln, was sie heute benutzen.

Andererseits ist es ein sicherer Weg zum Scheitern, wenn Sie die Anregungen des Marktes ignorieren und blindlings das bauen, was Sie glauben, dass es gebraucht wird. Die Menschen werden nicht wegen der überzeugenden Geschichte, die Sie erzählen, bei Ihnen kaufen. Sie kaufen nur von Ihnen, weil Ihr Angebot einen erheblichen Vorteil gegenüber alternativen Lösungen bietet. Unternehmer sind zwangsläufig Regelbrecher und neigen im Großen und Ganzen dazu, die Anregungen des Marktes länger zu ignorieren, als es für das Geschäft gut ist.

Erschwerend kommt hinzu, dass viele Startups darauf abzielen, eine Technologie, einen Standard, einen Trend oder eine Regelung zu nutzen, die das Potenzial haben, ein bestehendes Geschäftssystem zu stören. Die Umwälzung befindet sich oft noch in der Anfangsphase, da andere Unternehmen die Gelegenheit bereits genutzt haben. Das Startup setzt im Grunde alles darauf, mit einem ausreichend überzeugenden Angebot auf den Markt zu kommen, wenn die Umwälzung gerade an Fahrt gewinnt. Das bedeutet, dass es unmöglich ist, relevantes Feedback vom Markt einzuholen, da es noch keinen Markt gibt.

Das erklärt, warum einigen Untersuchungen zufolge der wichtigste Erfolgsfaktor für Startups das Timing ist: zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein. Nicht sehr befriedigend für Menschen, die versuchen, vorhersehbare und wiederholbare Muster für die Gründung von Unternehmen zu entwickeln, aber eine Realität, mit der wir alle zu kämpfen haben. Immer wenn ich Unternehmer frage, warum eine Idee oder ein Startup gescheitert ist, ist es in einer beträchtlichen Anzahl von Fällen ein Ereignis oder eine Entwicklung, auf die das Startup keinen Einfluss hatte und die das gesamte Unternehmen aus der Bahn geworfen hat.

Meiner Erfahrung nach ist der gemeinsame Faktor aller Unternehmen, an denen ich beteiligt war und die nicht so gut liefen, der mangelnde Absatz. Das Sprichwort besagt, dass der Verkauf alle Krankheiten heilt, und das ist auch wirklich der Fall. Wie Peter Drucker bekanntlich sagte, besteht der Zweck eines Unternehmens darin, einen Kunden zu schaffen. Wenn Ihnen das nicht gelingt, kann das natürlich an einem nicht ausreichend überzeugenden Angebot liegen, aber genauso oft liegt es daran, dass Sie nicht den richtigen Kunden für Ihr Angebot finden. Die Vorstellung, die viele Ingenieure haben, nämlich dass sich ein gutes Produkt von selbst verkauft, ist überhaupt nicht wahr und für Startups ganz sicher falsch.

Mein wichtigstes Learning in diesem Zusammenhang ist es, glückliche Kunden zu machen. Viele Unternehmen tappen in die Falle, Kunden glücklich zu machen. Das ist ein wichtiger Unterschied. In letzterem Fall konzentrieren Sie sich auf die Kunden, die Sie haben, und versuchen, sie glücklich zu machen. Das Problem ist, dass Ihre ersten Kunden vielleicht gar nicht die richtigen sind. Einem Unternehmen, mit dem ich zusammengearbeitet habe, ist es beispielsweise gelungen, einige sehr große Kunden zu gewinnen, die dann weiterhin so viel Aufmerksamkeit verlangten, dass sie alle F&E-Ressourcen aufbrauchten. Infolgedessen war das Unternehmen nicht in der Lage, auf neue Kunden zu expandieren, sondern war von den Einnahmen abhängig, die diese wenigen Großkunden einbrachten.

Die Gewinnung zufriedener Kunden beginnt mit der Definition des Profils Ihres idealen Kunden. Dann verkaufen Sie weiter an die potenziellen Kunden, die Ihrem Profil entsprechen. Wenn sich im Laufe der Zeit herausstellt, dass ein Kunde nicht zu Ihnen passt, können Sie sich entscheiden, ihn zu entlassen. Oder Sie gehen zumindest nicht auf Anfragen ein, die von dem Kundenprofil abweichen, das Sie bedienen wollen.

Wenn Sie sich über das Kundenprofil im Klaren sind, das Sie bedienen wollen, hilft Ihnen das auch dabei, eine Marktstörung rechtzeitig zu erkennen. Obwohl die meisten eine Disruption als sofortig ansehen, ist es für die Eingeweihten klar, dass es sich um einen langsamen Prozess handelt, bei dem einige wenige Unternehmen früh in den Wandel einsteigen und die Mehrheit zu einem späteren Zeitpunkt folgt. Diese Early Mover zu finden, sie zu Ihren Kunden zu machen und dann gemeinsam mit ihnen den Weg durch die Disruption zu erproben, ist einer der sichersten Wege für ein Startup. So erhalten Sie frühes Feedback über die Eignung Ihres Angebots und sind bereit, wenn der Tornado kommt, wie Geoffrey Moore es nennt.

Startups müssen sorgfältig abwägen zwischen einem festen Glauben und Vertrauen in die Kernidee des Unternehmens und der Einbeziehung des Feedbacks vom Markt. Wenn Sie sich zu weit auf eine der beiden Seiten verirren, ist das ein Rezept für den Misserfolg. Der beste Ansatz ist es, „glückliche Kunden zu schaffen“, anstatt Kunden glücklich zu machen. Auf diese Weise können Sie die frühen Anwender finden und mit ihnen zusammenarbeiten. Es bleibt immer noch die Herausforderung der Skalierung, um den größeren Markt zu bedienen, aber das ist ein Thema für eine spätere Zeit. Wenn Sie jetzt nicht überleben, werden Sie nie die Herausforderung der Skalierung haben, warum sollten Sie sich also jetzt darüber Gedanken machen?

 

Meine Großeltern mütterlicherseits waren Bauern und hatten Kühe. Ihre ausgewachsenen Milchkühe wurden auf Felder mit viel saftigem Gras gestellt und konnten fressen, was sie wollten. Die jungen Kühe, die noch nicht gezüchtet worden waren, wurden auf die Felder gesetzt, die bereits von den Milchkühen ausgeräumt worden waren, oder auf schlechte Weiden. Ich glaubte zunächst, dass dies eine kostensparende Maßnahme war, da die jungen Kühe noch keine Milch gaben, aber das war falsch. Der wahre Grund war, dass die Fütterung junger Kühe gerade so viel ist, dass sie nicht verhungern, aber mager bleiben, so dass sie zu größeren Kühen werden, wenn sie erwachsen sind, mit einem stärkeren Körperbau und einer besseren Milchproduktion.

Das Komische ist, dass dies auch für Startups gilt. Meiner Erfahrung nach ist es kontraproduktiv, in der Anfangsphase eines Startups zu viel Geld zu haben, und kann durchaus zum Scheitern des Unternehmens führen. Die meisten Gründer, mit denen ich darüber spreche, schütteln ungläubig den Kopf, da sie das Gefühl haben, dass sie ständig am Rande des Existenzminimums stehen, Geschäfte abschließen, indem sie sich für Kunden verbiegen und ständig mit dem Gefühl herumlaufen, dass sie von der ursprünglichen Mission des Unternehmens abweichen.

Auch die Angst, kein Geld mehr zu haben und die Freunde und Familie zu enttäuschen, die ihre hart verdienten Ersparnisse investiert haben, sowie die Angestellten, die auf Ihren Gehaltsscheck angewiesen sind, ist real und führt bei jedem, der auch nur einen Funken Empathie in sich trägt, zu existenziellen Ängsten. Niemand möchte ein Versager sein, und trotz des Lärms der „Feiern Sie Ihr Scheitern“-Bewegung zieht es jeder, den ich kenne, vor, die Misserfolge anderer zu feiern.

Der springende Punkt ist jedoch, dass Sie bei all Ihren Bemühungen, Geschäfte mit Kunden abzuschließen, auf deren Bedürfnisse und Wünsche einzugehen und Ihre Vision an das Feedback, das Sie erhalten, anzupassen, durch den Designbereich Ihres Angebots navigieren und nach und nach den Inhalt und die Funktionalität festnageln, die Sie benötigen, um ein erfolgreiches Unternehmen aufzubauen.

Es gibt eine Zeit, in der Startups wirklich von großen Finanzierungssummen profitieren. Das ist dann der Fall, wenn sie ihr Angebot auf dem Markt etabliert haben und die Investition in die Umsetzung einer Skalierungsstrategie fließt, die eine regionale Expansion sowie die Ausweitung auf mehrere Branchen ermöglicht. Dies sollte jedoch erst dann geschehen, wenn Sie Ihr Angebot auf den Punkt gebracht haben und die Einnahmen dies belegen.

Letztendlich besteht das Gleichgewicht für Investoren darin, Startups so viel Geld zu geben, dass sie nicht ständig Geld beschaffen müssen und die Gründer sich auf den Aufbau des Unternehmens konzentrieren können. Und gleichzeitig nicht so viel, dass das Unternehmen aufhört, die Angst vor dem möglichen Aussterben zu spüren (in den Abgrund zu starren, wie Elon Musk es nennt), was dazu führt, dass man sich auf die Bedürfnisse der Kunden konzentriert und nicht auf einen fiktiven, unbestätigten Glauben über den Markt. Als Gründer ist das meiste, was Sie über Ihren Markt, Ihre Kunden und Ihr Angebot glauben, falsch, aber Sie wissen nicht, welcher Teil. Die ständige Interaktion mit dem Markt veranlasst Sie, Ihre Lieblinge zu töten, um zu einem lebensfähigen Produkt und Unternehmen zu gelangen, das einen positiven Cashflow erwirtschaftet und vorzugsweise wie Unkraut wächst, wenn Sie es einmal geschafft haben. Aber dafür müssen Sie schlank bleiben, genau wie die Kühe meiner Großeltern.

Vor über dreißig Jahren habe ich mein erstes Unternehmen gegründet. Seitdem habe ich weitere Unternehmen gegründet, war als Angel-Investor in mehr als zehn Unternehmen und als Vorstandsmitglied oder Berater in mehreren anderen Unternehmen tätig und habe mit zahlreichen Gründern und Unternehmern zusammengearbeitet. Darüber hinaus habe ich mit Intrapreneuren in großen Unternehmen zusammengearbeitet, die versuchen, Innovationen auf den Weg zu bringen und zu vermarkten, und zwar sowohl bei der Arbeit in diesen Unternehmen als auch im Rahmen von Beratungsvereinbarungen.

Im Laufe der Jahre habe ich einige Erfahrungen und Erkenntnisse gesammelt, die es wert sind, mit Ihnen geteilt zu werden. Einige sind vielleicht kontraintuitiv und andere offensichtlich, aber so oder so, ich war überrascht, wie oft die Leute das eine wissen und das andere tun. In den kommenden Wochen werden wir uns mit zehn Lektionen beschäftigen, die ich auf die harte Tour gelernt habe, was bedeutet, dass ich Geld, Zeit oder beides verloren habe. Natürlich gibt es keinen besseren Weg, eine Lektion zu verinnerlichen, als durch persönliche (negative) Erfahrungen. Aber, um Elon Musk zu zitieren, ein Unternehmen zu gründen ist, als ob man Glas isst und in den Abgrund starrt, und es ist viel besser, von anderen zu lernen und eigene, neue Fehler zu machen, anstatt alte zu wiederholen. Also, auf geht’s…

1. Zu viel Frühfinanzierung tötet ein Startup

Die meisten Startups, mit denen ich zusammenarbeite, lieben die Vorstellung, sich für eine ganze Weile nicht um die Finanzierung kümmern zu müssen. Ich kenne jedoch einige Beispiele, die zeigen, dass eine zu hohe Finanzierung dazu führt, dass sich ein Unternehmen intern konzentriert, Produkte auf der Grundlage der Meinungen der Gründer und Mitarbeiter entwickelt und den Input der Kunden ignoriert. Da das Budget ständig begrenzt ist, liegt der Schwerpunkt auf der Erzielung von Einnahmen, was automatisch dazu führt, dass sich jeder darauf konzentriert, das zu bauen, wofür die Kunden bereit sind zu zahlen.

2. Wenn Sie es bauen, werden sie schon kommen, dann sind Sie zum Scheitern verurteilt.

Eine der schwierigsten Herausforderungen bei Startups ist der Spagat zwischen der Überzeugung, was die Welt braucht oder brauchen wird, und dem Feedback von Kunden und dem Markt. Wenn Sie nur auf das hören, was die Kunden sagen, wird das Delta im Vergleich zu bereits bestehenden Produkten zu klein sein. Wenn Sie jedoch den Input des Marktes ignorieren und blindlings das bauen, was Sie glauben, dass es gebraucht wird, ist das ein sicherer Weg zum Scheitern. Unternehmer sind zwangsläufig Regelbrecher und neigen dazu, den Input des Marktes länger zu ignorieren, als es für das Unternehmen gut ist.

3. Kundeninteresse ist kein Beweis für eine Kaufabsicht

Eine der schmerzhaftesten Lektionen, die ich auf die harte Tour gelernt habe, ist, dass Ideen und Forschungsergebnisse, die potenziellen Kunden mit großartigem und positivem Feedback präsentiert wurden, sich bei der Umsetzung in ein kommerzielles Angebot überhaupt nicht gut umsetzen ließen. Ich habe Fälle erlebt, in denen Hunderte von Menschen an den Forschungsergebnissen interessiert waren und es uns nicht gelungen ist, aus dem kommerziellen Angebot auf der Grundlage der Forschungsergebnisse ein Geschäft mit positivem Cashflow aufzubauen.

4. Das Führungsteam ist fast immer der Engpass für Wachstum

Wenn ein Unternehmen erst einmal in Gang gekommen ist, scheint es eine Reihe von Punkten zu geben, an denen das Wachstum ins Stocken gerät, je nach Unternehmensgröße. In vielen Fällen ist der Grund dafür, dass das Führungsteam die Rollen, Verantwortlichkeiten und Befugnisse im Unternehmen nicht effektiv umstrukturiert. Oft haben die Gründer ein hohes Kontrollbedürfnis und trauen sich nicht, richtig zu delegieren und werden so zum Engpass für das Wachstum.

5. Die Preisgestaltung des Angebots ist falsch

Wenige Themen führen bei Startups zu so hitzigen Debatten wie die Preisgestaltung des Angebots. Viele verfallen dem Trugschluss, dass die Preisgestaltung von Anfang an richtig sein muss, da wir sie nicht mehr ändern können, sobald wir den Ankerpunkt auf dem Markt gesetzt haben. In der Praxis muss die Preisgestaltung jedoch in erheblichem Umfang mit den Kunden erprobt werden. Das bedeutet, dass Sie Mechanismen entwickeln müssen, mit denen Sie experimentieren können, ohne Brücken abzubrechen.

6. Inbound-Verkäufe sind eine Illusion

Der heilige Gral des Verkaufs ist es, in den sozialen Medien viel Lärm zu machen und zu sehen, wie eine Menge Kunden an Ihre Tür klopfen, die unbedingt kaufen wollen, was Sie verkaufen. Einige der Startups, mit denen ich zusammenarbeite, beginnen mit der Ambition, dieses Modell zu nutzen. Meiner Erfahrung nach ist es bis zu einer Bewertung von mehr als einer Milliarde der beste Weg, Umsätze zu generieren, insbesondere im B2B-Bereich, einfach nach potenziellen Kunden zu suchen, die Pipeline zu füllen, potenzielle Kunden durch den Trichter zu leiten und sie dazu zu bringen, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben. Obwohl ich mein Leben als Ingenieur begonnen habe, kann ich nicht genug betonen, wie hart der Vertrieb ist und wie viel Arbeit es ist, den Trichter zu bearbeiten und Geschäfte abzuschließen.

7. Wenn Sie nur ‚Ihren Teil‘ lösen, werden Sie scheitern

Viele der Unternehmer, mit denen ich zusammenarbeite, insbesondere Intrapreneure, haben Erfahrung in der Branche, die sie umkrempeln wollen. Reife Industrien sind in der Regel horizontalisiert und jedes Unternehmen füllt eine bestimmte Rolle und Position im Geschäftsökosystem aus. Wenn sie ein neues Unternehmen gründen, wollen viele ihre Energie genau auf ihren Kernbereich konzentrieren und erwarten, dass der Rest des Angebots für den Endkunden von anderen entwickelt wird. Die Herausforderung besteht darin, dass es für neue, innovative Angebote keine „anderen“ gibt, was bedeutet, dass Sie viel mehr Verantwortung für die vertikale End-to-End-Integration des Angebots für den Kunden übernehmen müssen.

8. Die Beratung zum Bootstrap verlangsamt Sie ungemein

Auch wenn die Beschaffung von Finanzmitteln ziemlich süchtig machen kann, möchten viele Unternehmer so viel wie möglich am Unternehmen behalten. Eine Strategie besteht darin, das Unternehmen zu „booten“, indem Sie die Produktarbeit durch Beratung ergänzen, um die Rechnungen zu bezahlen. Das ist eine durchaus praktikable Strategie, solange Sie sich darüber im Klaren sind, wie sehr sich die Dinge verlangsamen, wenn Sie weniger Ressourcen haben und Ihre Aufmerksamkeit auf zwei grundverschiedene Arten von Geschäften aufteilen müssen. Außerdem ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass die Sicherheit des Beratungseinkommens weitaus angenehmer ist als das gläserne Risiko, das mit dem Aufbau eines Produktunternehmens einhergeht, so dass die Produktseite mit der Zeit verkümmert und verschwindet.

9. Zweiseitige Märkte sind ein harter Kampf, bis Sie gewinnen

Jedes Unternehmen möchte ein Plattformunternehmen sein, das mehrere Gruppen von Interessengruppen miteinander verbindet und eine Steuer auf den Wert erhebt, der in dem durch die Plattform ermöglichten Ökosystem geschaffen wird. Wenn Sie diese Position erst einmal erreicht haben, ist das einer der besten Orte, an denen man als Unternehmen sein kann. Allerdings ist es sehr, sehr schwer, dorthin zu gelangen, und es braucht unglaublich viel Zeit – wenn Sie überhaupt dorthin gelangen. Der einzige Ansatz, der meiner Erfahrung nach in diesem Zusammenhang funktioniert, besteht darin, zunächst ein tragfähiges Geschäft mit einer Stakeholder-Gruppe aufzubauen und erst, nachdem Sie ein gewisses Maß an Erfolg erzielt haben, damit zu beginnen, sich anderen Stakeholder-Gruppen zu öffnen, um das Geschäft zu plattformieren.

10. Es wird doppelt so lange dauern – wenn Sie Glück haben

Jeder, mich eingeschlossen, und vielleicht mit Ausnahme von erfahrenen Serienunternehmern, unterschätzt, wie lange es dauert, ein Unternehmen aufzubauen. In den Medien werden erfolgreiche Startups oft als Erfolge über Nacht dargestellt, aber in Wirklichkeit haben diese Erfolge über Nacht einen langen Weg hinter sich. Wer beispielsweise mit mechanischen Systemen arbeitet, kennt WD-40 vielleicht als ein Produkt, das z.B. beim Lösen von Schrauben hilft. Was viele nicht wissen, ist, dass WD-40 der 40. Versuch des Unternehmens war, ein erfolgreiches Produkt zu entwickeln. In ähnlicher Weise hatte Rovio, das Unternehmen hinter dem Spiel Angry Birds, 51 gescheiterte Spiele entwickelt, bevor der Erfolg ‚über Nacht‘ kam. Trotz der überschwänglichen Einstellung, die viele mit einem Startup verbinden, ist es eher ein Marathon als ein Sprint.

Neue Unternehmungen zu starten, sei es als unabhängiges Startup oder im Rahmen einer größeren, etablierten Organisation, ist schwierig. Um die Erfolgswahrscheinlichkeit zu erhöhen, ist es hilfreich, mit der richtigen Einstellung und den richtigen Überzeugungen zu beginnen. Wie das Sprichwort sagt, lernt ein kluger Mensch aus seinen eigenen Fehlern, ein weiser Mensch lernt aus den Fehlern anderer Menschen. Ich hoffe, dass Sie als weiser Mensch von dem profitieren können, was ich in den letzten Jahrzehnten gelernt habe. Machen Sie sich keine Sorgen über Misserfolge; Sie müssen nur einmal Recht haben!

Menschen sind von Gewohnheiten getriebene Lebewesen. Einige Forschungsergebnisse deuten darauf hin, dass der durchschnittliche Mensch bis zu 95 Prozent des Tages auf Autopilot ist und seine Handlungen entsprechend den Gewohnheiten ausführt, die er sich im Laufe der Jahre angeeignet hat. Gewohnheiten haben viele Vorteile, z.B. dass man keine Willenskraft braucht, um sie auszuführen, aber natürlich gibt es auch Risiken. Das Hauptrisiko besteht darin, dass man leicht in einer aktivitätsorientierten Arbeitsweise stecken bleibt, anstatt sich auf das Ergebnis zu konzentrieren.

Sobald Sie Ihren Zweck geklärt haben(Regel 1), besteht der nächste Schritt darin, diesen Zweck in greifbaren, konkreten und messbaren Ergebnissen zu konkretisieren. Wenn Sie das nicht tun, entsteht oft eine große Lücke zwischen dem, was Sie sagen und dem, was Sie tatsächlich tun. Ein anschauliches Beispiel findet sich oft bei Startups. Jedes Startup möchte sein Geschäft ausbauen, aber um diesen Ehrgeiz in konkrete Ergebnisse umzusetzen, muss man sich konkrete Ziele setzen. Gestern habe ich mit einem Startup gesprochen, bei dem der für den Vertrieb zuständige Mitgründer ein sehr konkretes Ziel für das Jahr hatte: von derzeit 4 zahlenden Kunden auf 26 zu kommen. Sie können darüber diskutieren, ob 26 die richtige Zahl ist, aber sie ist auf jeden Fall konkret und spezifisch.

Wenn Sie Ihr Ziel in konkrete, greifbare und messbare Ergebnisse umsetzen, können Sie beurteilen, ob Ihre Maßnahmen und Taktiken die gewünschte Wirkung haben. Die meisten Unternehmen möchten zum Beispiel die Markteinführungszeit für neue Funktionen verkürzen. Speziell für Funktionen, die in Software realisiert werden, sind häufigere Aktualisierungen in der Praxis offensichtlich der richtige Weg. Die Umstellung von jährlichen auf vierteljährliche Releases bedeutet jedoch auch, dass Release-Tests, die Aktualisierung der Dokumentation und alle anderen Aktivitäten im Zusammenhang mit einem Release viermal so oft durchgeführt werden müssen. Anfänglich versuchen viele Unternehmen, die gleichen, häufig manuellen Prozesse beizubehalten. Bald wird jedoch klar, dass die schnellere Ausführung dieser Prozesse nicht zum gewünschten Ergebnis führt, da der Aufwand zu hoch ist, die Mitarbeiter sich über die sich wiederholende Arbeit beschweren und so weiter.

Wenn sich herausstellt, dass die gewünschten Ergebnisse nicht erreicht werden, ist der nächste Schritt, Ihre Taktik zu ändern. In unserem Beispiel bedeutet dies, einen Großteil der Arbeit zu automatisieren, die jetzt manuell durchgeführt wird. So können Sie die kontinuierliche Integration und das Testen einbeziehen, um die Qualität der Software zu verbessern, lange bevor eine Veröffentlichung geplant ist. Es gibt auch Tools für die automatische Generierung der erforderlichen Softwarekonfigurationen, der Dokumentation, der Auswahl von Testfällen usw., die den manuellen Aufwand weiter reduzieren und häufigere Veröffentlichungen ermöglichen.

Wenn nur die Absicht geäußert worden wäre, die Markteinführungszeit für neue Funktionen zu verkürzen, wäre nicht klar geworden, dass die derzeitigen Prozesse unzureichend sind. Stattdessen hätte sich jeder über die Schwierigkeit, Dinge zu erreichen, beschwert und die Arbeitsweise hätte sich nicht geändert.

Eine Herausforderung, über die ich bereits geschrieben habe, ist, dass wir die Ergebnisse unserer Handlungen in der Regel nicht kontrollieren können. Wir können jedoch das Ergebnis beeinflussen und dabei andere Faktoren berücksichtigen, auf die wir keinen Einfluss haben. Das bedeutet, dass wir, wenn unsere Handlungen und Taktiken nicht zu den Ergebnissen führen, die wir uns erhofft haben, beurteilen müssen, ob dies durch Faktoren außerhalb unserer Kontrolle oder durch unsere Handlungen verursacht wurde. Beim Investieren am Aktienmarkt beispielsweise können schlechte Renditen das Ergebnis unserer Aktien- und Fondsauswahl sein oder auf eine allgemeine Baisse zurückzuführen sein. Die Antwort auf diese Frage lässt sich leicht beantworten, indem Sie Ihre Renditen mit einem Börsenindex vergleichen, z.B. mit dem MSCI Weltindex. Wenn Sie schlechter abschneiden als der Index, liegt das an Ihnen. Wenn nicht, liegt es an Faktoren, auf die Sie keinen Einfluss haben.

Die Umsetzung eines qualitativ definierten Ziels in quantitative Ergebnisse ist alles andere als trivial. Eine der Herausforderungen besteht darin, dass sich die definierten Ergebnisse oft eher wie Näherungswerte anfühlen als wie genaue Verkörperungen Ihres Ziels. Hier lautet der allgemeine Ratschlag, dem Ansatz „das Perfekte ist der Feind des Guten“ zu folgen und mit einigen unvollkommenen Messgrößen zu beginnen. Sobald Sie diese eine Zeit lang verwendet haben, lernen Sie, wo sie funktionieren und wo nicht. In einem iterativen Prozess können Sie dann im Laufe der Zeit bessere Ergebnisdefinitionen entwickeln. Natürlich nur so lange, bis Sie das Bedürfnis verspüren, Ihr Ziel neu zu definieren oder anzupassen.

Ich bin sicherlich nicht der erste, der über diese Themen spricht, und es gibt mehrere Ansätze für Unternehmen und Einzelpersonen, darunter Hoshin Kanri und das Objectives and Key Results (OKR) Modell. Die Herausforderung besteht jedoch nicht darin, das perfekte System auszuwählen, sondern sich hinzusetzen und Ihre Ziele in quantitative Vorgaben zu übersetzen. Das Software Center, für das ich das Privileg habe, als Direktor zu fungieren, hat zum Beispiel das Ziel, in Größe und Wirkung zu wachsen. Zu den quantitativen Ergebnissen, die wir bis 2021 erreichen wollen, gehören die Aufnahme von zwei neuen Partnerunternehmen und die Verdoppelung der Anzahl unserer Social Media-Verbindungen auf Linkedin, Youtube und Twitter.

Ein Ziel zu definieren, ohne es mit konkreten, greifbaren, quantitativen Ergebnissen zu verbinden, wird leicht zu einem Wunschtraum ohne tatsächlichen Fortschritt. Viele nehmen sich vor, mehr Sport zu treiben, abzunehmen, sich besser zu ernähren und so weiter, ohne jemals etwas dafür zu tun und folglich das Ziel zu erreichen. Wenn Sie Ihren Zweck geklärt haben (Regel 1), ohne die Ergebnisse klar zu benennen (Regel 2), führt dies zur gleichen Situation. Definieren Sie eine Reihe von Ergebnissen und führen Sie sie aus, auch wenn Sie damit noch lange nicht zufrieden sind, und verbessern Sie sie im Laufe der Zeit durch Iteration. Wenn Sie es richtig anstellen, werden Sie feststellen, dass Ihr Handeln mehr und mehr mit dem übereinstimmt, was Sie sich für Ihr Leben wünschen. Warum sollten Sie sich mit weniger zufrieden geben?

Einer der wunderbaren Aspekte der westlichen Gesellschaft ist, dass Sie, wenn Sie bereit sind zu arbeiten und eine Reihe von relevanten Fähigkeiten erworben haben, immer einen Weg finden können, um Ihren Lebensunterhalt zu verdienen. Ich bin sicher, dass es Ausnahmen gibt, aber ich glaube, dass dies im Großen und Ganzen für viele von uns tatsächlich der Fall ist. Sobald Sie an diesem Punkt angelangt sind, stellt sich die Frage, woran Sie arbeiten möchten. Was ist die Arbeit, für die es sich lohnt, Ihre Lebensenergie einzusetzen?

In unserer Kultur gibt es viele Antworten, z.B. viel Geld zu verdienen, eine Karriere zu machen, die andere in Ehrfurcht erstarren lässt, oder Wege zu finden, in die Öffentlichkeit zu gelangen, um sich einen Ruf aufzubauen. Andere betrachten die Arbeit als notwendiges Übel, mit dem wir so wenig Zeit wie möglich verbringen sollten. Stattdessen sollten wir nach Möglichkeiten suchen, die Zeit, die wir für die Arbeit aufwenden, zu minimieren und uns anderen Aktivitäten zu widmen, z. B. der Freizeitgestaltung oder ehrenamtlichen Tätigkeiten.

Während der meisten größeren Ferien, wie im Sommer und um Weihnachten herum, treffe ich oft Menschen, die unglaublich froh sind, eine Zeit lang von der Arbeit weg zu sein. Wenn Sie ein wenig nachforschen, ist die Art und Weise, wie viele von ihnen über ihren Job, ihre Kollegen und ihre Verantwortung sprechen, nicht sehr positiv. Der Urlaub wird als Flucht aus der „lebenden Hölle“ betrachtet, wie es jemand nannte, oder aus dem „Gefängnis“, von dem ich hörte, wie andere es nannten. Ich frage mich oft, warum man in einer Position bleibt, die man offensichtlich hasst oder mit der man nicht zufrieden ist. Warum wählt man nicht ein Leben, aus dem man nicht fliehen möchte?

Das bringt mich zur ersten Regel für das Gedeihen in einer digitalen Welt: Klären Sie Ihren Zweck. Wir alle werden von einer Reihe von extrinsischen und einer Reihe von intrinsischen Motivatoren angetrieben. Die extrinsischen Motivatoren sind diejenigen, die eine Form von externer Belohnung bieten, d.h. eine Form von belohnungsgesteuertem Verhalten. Ihre intrinsische Motivation kommt rein von innen und erwartet keine externe Belohnung. Die Ausführung der Arbeit bringt ihre eigene Belohnung mit sich, weil sie mit Ihren Werten, Ihrem Zweck und dem, was Sie als sinnvoll empfinden, übereinstimmt.

Nachdem ich die akademische Welt verlassen und fast ein Jahrzehnt in der Industrie verbracht hatte, wo ich mehrere Positionen als Vizepräsidentin innehatte, arbeitete ich mehr Stunden als je zuvor in meinem Leben. Nichtsdestotrotz konnte ich nicht aufhören, Forschungsartikel zu schreiben. Obwohl meine Produktivität im Vergleich zu meiner akademischen Laufbahn drastisch gesunken war, gelang es mir dennoch, 4-6 Artikel pro Jahr zu veröffentlichen. Mir wurde klar, dass das Schreiben von Forschungsartikeln meine Art ist, komplexen, chaotischen Themen einen Sinn zu geben, und ich genieße die intrinsische Belohnung, Modelle oder Rahmen zu schaffen, die mir helfen, das Chaos zu verstehen und Ordnung zu schaffen. Eine meiner inneren Motivationen ist es, die Forschung zu nutzen, um neue Erkenntnisse zu gewinnen und diese mit anderen zu teilen.

Aus dieser Erfahrung habe ich gelernt, dass ich meinen Zweck und meine intrinsische Motivation nicht klären kann, indem ich in einem Elfenbeinturm sitze und die Dinge durchdenke. Ich musste aktiv mit verschiedenen Rollen, Aktivitäten und Kontexten experimentieren, um herauszufinden, was für mich funktioniert und mir Energie gibt und was weniger gut funktioniert und mir das Leben aus den Knochen zieht. Manche Menschen finden schon früh im Leben heraus, worauf sie ihr Leben ausrichten wollen, aber viele sind sich weniger klar. Mein Rat an diese Menschen ist, mehr zu experimentieren. Sie können nicht herausfinden, was Ihre Bestimmung ist, indem Sie in einem Stuhl sitzen und nachdenken. Sie müssen rausgehen und etwas tun. Wie Steve Jobs am Ende seiner Eröffnungsrede 2005 in Stanford sagte: Bleiben Sie hungrig, bleiben Sie töricht.

Der Grund, warum ich glaube, dass die Klärung Ihrer Ziele in einer digitalen Welt so wichtig ist, ist ein dreifacher. Erstens ist der Wettbewerb in vielerlei Hinsicht viel härter geworden, da wir alle in einem globalen Netzwerk verbunden sind. Statt mit den anderen in Ihrem Dorf, Ihrer Stadt oder Ihrem Ort zu konkurrieren, konkurrieren Sie jetzt auf Weltebene. Wie man so schön sagt: Wenn Sie in China (oder Indien) einer von einer Million sind, gibt es immer noch tausend Menschen, die genauso gut sind wie Sie. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie an der Spitze Ihrer Fähigkeiten arbeiten. Und das können Sie nur, wenn Sie sich voll und ganz auf die Arbeit einlassen. Das geht nur, wenn Sie intrinsisch motiviert sind und zu 100 Prozent bei der Sache sind, was eine Ausrichtung auf Ihr Ziel voraussetzt.

Zweitens ermöglicht die Digitalisierung die Automatisierung nicht nur von Arbeiter-, sondern vor allem von Angestelltenarbeit. ML/DL-Modelle sind bereits besser bei der Diagnose von medizinischen Bildern als Radiologen. NLP-Algorithmen sind besser im Scannen von Dokumenten als Anwälte. Algorithmen für das autonome Fahren sind bereits besser als die meisten Fahrer in allen außer einer sehr kleinen Anzahl von Situationen und werden den Menschen bald in allen Kontexten übertreffen. Die Folge ist, dass jede Arbeit oder Aufgabe, die sich wiederholt und in einem Prozess beschrieben werden kann, automatisiert werden wird. Die Wiederholung ermöglicht die Generierung von Daten, die ML/DL-Modelle für das Training benötigen, und der Prozess wird den Algorithmen eine Grundstruktur geben, in der sie arbeiten können. Um relevant zu bleiben, müssen Sie Ihre Energie in die Aufgaben stecken, die alle Ihre menschlichen Fähigkeiten und Fertigkeiten erfordern.

Der dritte Grund bezieht sich auf die Selbstverwirklichung. Die Maslowsche Pyramide ist ein wohlbekannter Rahmen, um darüber nachzudenken. Sobald die Grundlagen geschaffen sind, was bei den meisten von uns der Fall ist, liegt der Schwerpunkt darauf, als Mensch und als Berufstätiger in Ihr volles Potenzial hineinzuwachsen. Alles andere ist eine Verschwendung menschlicher Lebensenergie. Dazu müssen Sie sich darüber klar werden, in welche Richtung Sie sich weiterentwickeln möchten. Dann sollten Sie diese Reise selbst in die Hand nehmen und nicht zulassen, dass Ausreden wie Schuldzuweisungen an andere Sie daran hindern.

Ich glaube, dass wir alle in dieses Leben gekommen sind, um etwas zu erreichen. Etwas, das die Welt an einem besseren Ort zurücklässt, nachdem man diese sterbliche Hülle verlassen hat. Jeder, den ich treffe, möchte, dass sein Leben etwas bedeutet hat. Mit Ausnahme der wenigen Glücklichen wachen wir jedoch nicht eines Morgens auf und wissen genau, was unser Ziel ist. Es erfordert eine aktive Erkundung und irgendwann die Entscheidung für ein Ziel, das Sie auf der Grundlage Ihrer intrinsischen Motivatoren und Ihrer Erfahrungen mit dem, was Sie als sinnvoll empfinden, am besten kennen. Dieses Ziel kann sich im Laufe der Zeit ändern, aber zumindest haben Sie für eine Weile einen Nordstern, nach dem Sie segeln können.

Mein beruflicher Lebenszweck ist es, die Einführung digitaler Technologien in der softwareintensiven Industrie zu beschleunigen. Ich glaube, dass Technologie im Großen und Ganzen eine Kraft für das Gute in der Welt ist und allein für den erstaunlichen Fortschritt verantwortlich ist, den die Menschheit im letzten Jahrhundert oder mehr gemacht hat. Zum jetzigen Zeitpunkt sind die digitalen Technologien die wichtigsten Technologien, da sie so viel ungenutztes Potenzial bergen. Bei aller Kritik an großen Konzernen sind es doch die Unternehmen, die Technologien auf den Markt bringen und dadurch den damit verbundenen gesellschaftlichen Nutzen schaffen. Wenn ich also dazu beitragen kann, die Einführung neuer Technologien in unserer Gesellschaft durch die Industrie zu beschleunigen, helfe ich, die Lebensqualität der Menschheit zu verbessern und unnötiges menschliches Leid zu verringern. Und dieses berufliche Ziel ist der Grund, warum ich mich entschieden habe, das Software Center zu leiten, warum ich im Vorstand mehrerer Unternehmen sitze und warum ich in Startups investiere. Nach meinem besten Wissen und Gewissen ist dies zum jetzigen Zeitpunkt die beste Verwendung meiner Zeit und Energie.

Mir ist klar, dass einige oder sogar viele völlig anderer Meinung sein mögen, aber es war nie meine Absicht, Sie von meinem Ziel zu überzeugen. Das Ziel ist es, mich von meinem Ziel zu überzeugen und es funktioniert für mich, um meine Handlungen und die Aufteilung meiner Zeit zu steuern. Und glauben Sie mir, es hat viele, viele Jahre gedauert, bis ich an diesen Punkt gekommen bin und mir über meine Ziele klar werden konnte.

Ich fordere Sie auf, sich darüber klar zu werden, welches Ziel Sie für Ihr Leben gewählt haben. Welche Maßnahmen ergreifen Sie zu diesem Zweck? Und wenn Sie auch nur die geringste spirituelle Seite an sich haben, was ist der Grund dafür, dass Sie hier sind, in diesem Leben, und werden Sie diesem Zweck gerecht? In einer Welt, in der die Möglichkeiten scheinbar unendlich sind, brauchen Sie eine Orientierung, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Zeit und Energie bestmöglich nutzen, so dass Sie am Ende Ihres Lebens damit zufrieden sein können, wie Sie dieses erstaunliche Geschenk des Lebens genutzt haben. Wie Robert Byrne schon sagte: Der Sinn des Lebens ist es, ein Leben mit Sinn zu leben.

 

Die Digitalisierung konzentriert sich oft auf neue Produkte, Lösungen und Servicemöglichkeiten durch den Einsatz von Software, Daten und künstlicher Intelligenz. Obwohl dies eine durchaus relevante und gültige Sichtweise ist, neigen viele dazu zu vergessen, dass sich nicht nur die Angebote ändern. Auch die Menschen, die in einer digitalen Welt arbeiten, müssen sich ändern. Unsere Prioritäten, Normen, Werte, Praktiken und Routinen müssen sich ändern, wenn wir von der traditionellen zur digitalen Welt übergehen.

Bei meinen Gesprächen mit vielen Menschen, die in sehr unterschiedlichen Unternehmen arbeiten, stoße ich häufig auf Denkweisen und Standpunkte, die eindeutig in der alten Welt und nicht in der digitalen Welt angesiedelt sind. Wenn Sie nicht über die Philosophie nachdenken, mit der Sie Ihr Berufsleben angehen, kann es leicht passieren, dass Sie irrelevant und veraltet werden. Das schränkt die beruflichen Möglichkeiten eines jeden ein.

In diesem Jahr habe ich viel über die Unterschiede zwischen der traditionellen und der digitalen Welt aus persönlicher und beruflicher Sicht nachgedacht. Was bedeutet die Digitalisierung für den typischen Berufstätigen in der Industrie? Wie sollten wir unsere Arbeitsweise und unser Handeln anpassen? Ich habe mir gedacht, dass es hilfreich sein könnte, diese Frage anzusprechen, indem ich eine Reihe von Regeln aufstelle, die auf meiner Erfahrung beruhen. Zusammen fassen sie die Anforderungen an ein erfolgreiches Leben in einer digitalen Welt zusammen.

1. Klären Sie Ihr Ziel

In einer sich schnell verändernden Welt gibt es Dinge, die sich langsamer bewegen. Wenn Sie sich darüber im Klaren sind, was Sie für Ihren Lebenszweck halten, was Ihrem Leben einen Sinn gibt, hilft Ihnen das, die Richtung vorzugeben und Ihr Handeln zu lenken. Auch wenn sich Ihre Lebensaufgabe weiterentwickelt, so geschieht dies doch viel langsamer als alles andere und bietet Ihnen einen Ankerpunkt.

2. Fokus auf Ergebnisse

Sobald Sie damit begonnen haben, Ihren Zweck zu formulieren, besteht der nächste Schritt darin, ihn zu operationalisieren, indem Sie Taktiken auswählen. Diese Taktiken sind jedoch Hypothesen darüber, wie Sie Ihren Zweck am besten verwirklichen können. Es ist wichtig, dass Sie sich auf die Ergebnisse konzentrieren, die Sie erreichen wollen, und nicht auf die Taktiken, die Sie derzeit anwenden, um sicherzustellen, dass Sie den beabsichtigten Zweck tatsächlich erreichen. Diese Ergebnisse werden vorzugsweise in quantitativen, messbaren Begriffen ausgedrückt.

3. Instrument und Verwendung der Daten

In einer digitalen Welt war es noch nie so einfach, Daten durch die Instrumentierung von Geräten und Prozessen zu sammeln. Verlassen Sie sich also nicht auf Ihre fehlerhaften Wahrnehmungen und Erinnerungen, sondern konzentrieren Sie sich darauf, zu messen, worauf es ankommt, und quantitativ zu verfolgen, ob Sie tatsächlich Fortschritte auf dem Weg zu Ihren gewünschten Ergebnissen machen.

4. Automatisieren Sie sich wiederholende Aufgaben

Eine digitale Welt ist eine programmierbare Welt. Jede sich wiederholende Aufgabe, die Sie regelmäßig oder in regelmäßigen Abständen ausführen, sollte automatisiert werden. Das Ziel ist es, Ihre Zeit für neuartige und einzigartige Arbeiten freizugeben, die Ihrer Aufmerksamkeit und Ihrer besonderen Fähigkeiten würdig sind.

5. Lean in die Zukunft

Da die Geschwindigkeit des Wandels um uns herum ständig zunimmt, müssen Sie sich auf die Zukunft einstellen, anstatt zu versuchen, an der Vergangenheit festzuhalten. Dies erfordert eine neugierige, experimentierfreudige Denkweise, bei der Sie sich öffnen und sich Zeit nehmen, um neue Ideen, Technologien und Produkte zu erforschen, um zu verstehen, warum und wie diese eine Verbesserung gegenüber der Gegenwart darstellen könnten. Es erfordert auch den Mut, alte Ideen, alte Vorgehensweisen und alte Beziehungen loszulassen, um Platz für das Neue zu schaffen. Der Wandel ist kontinuierlich, dynamisch und unvorhersehbar und er will, dass Sie ihn annehmen.

6. Fähigkeiten aufbauen, nicht Position

In einer digitalen Welt sind die Hierarchien zunehmend fließend, ändern sich ständig und sind auf aktuelle Bedürfnisse ausgerichtet. Sich auf die Macht einer Position zu verlassen, um Ihre Ziele zu erreichen, ist daher riskant, da Sie diese Position jederzeit wieder verlieren können. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf den Aufbau von Fähigkeiten, werden Sie Experte in einigen und beherrschen Sie andere, um so viele Möglichkeiten wie möglich zu schaffen und folglich Ihr Ziel zu erreichen.

7. Ganzheitlich denken

In einer stabilen Welt können Sie es sich leisten, sich auf das Verständnis eines Aspekts oder einer Komponente zu konzentrieren, da sich der Kontext nicht sehr stark ändert. Eine digitale Welt ist dynamisch und hochgradig vernetzt. Da sich alles gleichzeitig verändert, führt die Konzentration auf einen Aspekt oder eine Komponente eher zu falschen Schlussfolgerungen. Stattdessen müssen Sie ganzheitlicher denken und den Umfang Ihrer Aufmerksamkeit erhöhen. Selbst wenn Sie sich für einen bestimmten Aspekt oder eine bestimmte Komponente interessieren, müssen Sie den Kontext verstehen, denn dieser Kontext wird sich ständig ändern.

8. Proaktiv sein

Warten Sie nie darauf, dass andere Ihnen sagen, was Sie tun sollen. Seien Sie immer proaktiv und ergreifen Sie Maßnahmen auf der Grundlage Ihres besten Verständnisses der richtigen Vorgehensweise, unter Berücksichtigung des Zwecks und des Ergebnisses. Und wenn Sie wirklich nicht wissen, wie Sie die Dinge vorantreiben sollen, fragen Sie proaktiv Ihre Mitmenschen um Rat.

9. Befähigen Sie die Menschen um Sie herum

Anstatt zu versuchen, die Menschen um Sie herum zu kontrollieren, sollten Sie sich auf die Ergebnisse einigen, die Sie beide erreichen wollen, und dann die Menschen um Sie herum ermächtigen, die Strategien und Taktiken auszuwählen, die sie für die besten halten. Bewerten Sie diese dann anhand der Ergebnisse. Wenn Ziel und Ergebnis trotz Ihrer Bemühungen nicht übereinstimmen, dann lassen Sie die Person los. Das gibt Ihnen beiden die Freiheit, Ihre jeweiligen Ziele zu verfolgen, und verringert das Leiden auf allen Seiten.

10. Engagieren Sie sich für Ihr Ökosystem

Traditionelle Geschäftsökosysteme waren sehr statisch, d.h. ein Partner blieb ein Partner, ein Konkurrent blieb in dieser Rolle und Ihr Kunde ist der gleiche wie gestern. In einer digitalen Welt sind die Ökosysteme der Unternehmen ständig in Bewegung. Ihr Lieferant wird zu Ihrem Konkurrenten. Sie werden zum Konkurrenten Ihres Kunden. Sie gehen Partnerschaften mit Unternehmen ein, von denen Sie vor einem Monat noch nie etwas gehört haben. Wenn Sie sich kontinuierlich mit Ihrem Ökosystem auseinandersetzen, können Sie die Veränderungen frühzeitig erkennen und feststellen, wann der richtige Zeitpunkt für eine Neupositionierung in Ihrem Ökosystem gekommen ist.

Die Arbeit als Profi in einer digitalen Welt erfordert eine neue Denkweise, eine andere Prioritätensetzung und in gewisser Weise einen neuen Werkzeugkasten. Bei diesen zehn Regeln geht es nicht um neue Fähigkeiten oder Fertigkeiten, sondern eher um grundlegendere Verhaltensmuster. Bei der Digitalisierung geht es natürlich um neue Produkte, Lösungen und Dienstleistungen, aber sie definiert auch ein neues Paradigma. Und wenn Sie dieses Paradigma nicht annehmen, werden Sie es schwer haben, in einer digitalen Welt zu bestehen.

Gandhi sagte: „Ihre Überzeugungen werden zu Ihren Gedanken, Ihre Gedanken werden zu Ihren Worten, Ihre Worte werden zu Ihren Handlungen, Ihre Handlungen werden zu Ihren Gewohnheiten, Ihre Gewohnheiten werden zu Ihren Werten und Ihre Werte werden zu Ihrem Schicksal.“ Alles beginnt mit Ihren Überzeugungen und die digitale Welt erfordert ein neues System von Überzeugungen, ein anderes Paradigma. Daher meine Frage an Sie: Haben Sie das Zeug dazu, in einer digitalen Welt erfolgreich zu sein und zu gedeihen?

Letzte Woche wurde mein Raumschiff zerstört, ich habe über NFTs gelesen und ich habe über Bitcoin nachgedacht. Erlauben Sie mir zu erklären, wie das alles zusammenhängt. Wie ich bereits in einem früheren Beitrag erwähnt habe, spiele ich gelegentlich Eve Online, eine offene Welt, die im Weltraum spielt. Die wertvollsten Gebiete im Spiel in Bezug auf Ressourcen und Beute sind auch die Orte, an denen es keine Regeln gibt. In dieser Welt, in der es nur um das Fressen von Hunden geht, kann jeder Spieler Sie angreifen, töten und all Ihre Wertsachen mitnehmen. Genau das ist mir passiert – was mich wirklich traurig und wütend gemacht hat. Bis ich mich daran erinnerte, dass es hier um ein paar umgedrehte Bits in einem Computer in – ich glaube – Island geht.

Dieses Wochenende habe ich über NFTs oder nicht-fungible Token gelesen. Laut Wikipedia handelt es sich dabei um kryptografische Token, die einen einzigartigen digitalen Vermögenswert darstellen, wie z.B. Kunst, digitale Sammlerstücke und Online-Gaming-Assets. Wen interessiert das schon, werden Sie sich fragen, aber wenn Kunstwerke, die auf NFTs basieren, bei Christie’s bereits für 3,5 Millionen Dollar verkauft werden und die NFT-Verkäufe im letzten Jahr insgesamt 250 Millionen betrugen (ein Anstieg von 300 Prozent im Vergleich zum Vorjahr), ist es offensichtlich, dass es eine Gruppe von Menschen gibt, die diese NFTs für wertvoll halten.

Letzte Woche habe ich auch gelesen, dass Tesla 1,5 Milliarden Dollar in Bitcoin in seine Bilanz aufgenommen hat. Eine dezentralisierte digitale Kryptowährung. Ein Bündel von Zahlen auf einem Computer. Zugegeben, es ist schwierig, Zahlen zu berechnen, da es kryptographisch gesichert ist und daher Bitcoin-Mining, aber trotzdem. Ein Autokonzern kauft ein paar Zahlen im Wert von 1,5 Milliarden? Was zum Teufel ist hier los?

Keines dieser Güter ist real, d.h. wir können sie nicht anfassen oder in die Hand nehmen. Und während meines Laufs heute Morgen wurde mir klar, dass dies nichts Außergewöhnliches ist. Viele der Dinge, die wir in unserem täglichen Leben benutzen, sind nicht real. Das beste Beispiel ist natürlich Geld. Dieses Gut spielt eine enorm wichtige Rolle in unserem Leben und in der Wirtschaft, aber natürlich ist es nicht real. Selbst wenn Sie ein Stück Papier oder eine Münze in der Hand halten, repräsentiert deren inhärenter Wert nicht den tatsächlichen Wert. Geld funktioniert, weil wir eine gemeinsame, intersubjektive Illusion vom Wert des Geldes geschaffen haben, die die Gesellschaft am Laufen hält.

Als Gesellschaft schaffen wir ständig neue Formen von Werten. Mit der Digitalisierung werden diese zunehmend virtuell. Aus ökologischer Sicht ist das großartig, denn der Anstieg des Lebensstandards korreliert immer weniger mit der zunehmenden Nutzung physischer Ressourcen.

Die Aussage, dass immer mehr Wert in digitaler Form geschaffen wird, mag offensichtlich klingen, aber viele von uns erkennen die neue Form des Wertes erst viel zu spät, um etwas Sinnvolles damit anzufangen. Ich erinnere mich, dass ein Onkel von mir, der ein sehr erfolgreiches Sanitärunternehmen leitete, uns in den frühen 1990er Jahren sein neues Mobiltelefon zeigte. Mein Vater konnte beim besten Willen nicht verstehen, warum jemand ein solches Gerät haben wollte. Damals fuhr er 60.000 Kilometer im Jahr und hätte die ganze Zeit im Auto verbringen können, um die Hälfte seiner Arbeit mit einem Mobiltelefon zu erledigen.

Die menschlichen Bedürfnisse haben sich im Laufe der Jahrtausende nicht wirklich verändert. Wir alle wollen uns sicher fühlen, in Hierarchien unserer Wahl konkurrieren und lernen und uns entwickeln. Die Form, in der dies geschieht, ändert sich jedoch ständig. Wir haben Mobilitätsbedürfnisse, die sich von Sandalen über Schuhe und Pferde bis hin zu Autos, Zügen und Flugzeugen entwickelt haben. Wir wollen mit unseren Lieben kommunizieren, und das hat sich von der Sprache über Briefe und Telefon bis hin zu E-Mail, Videokonferenzen und Facebook entwickelt. Dies bezieht sich auf den Begriff des verstorbenen Clayton Christensen von der Aufgabe, die ein Produkt erfüllen soll. Es geht nie um das Produkt, z.B. einen Lastwagen, sondern immer um die Aufgabe, die Sie erledigen wollen, z.B. den Transport von Waren. Und wenn ein besserer Weg gefunden wird, diese Aufgabe zu erledigen, gehen wir weiter.

Eine meiner Sorgen ist, dass ich und viele andere die Bedeutung und Relevanz neuer Wege zur Wertschöpfung, insbesondere durch digitale Assets, nicht erkennen. Interessanterweise gab es bei der Einführung und Verbreitung von Software in den 1970er Jahren eine große Bewegung unter den Programmierern dieser Zeit, die der Meinung war, dass Software frei mit allen geteilt werden sollte, da man für nicht reale Güter keine Gebühren verlangen konnte oder sogar sollte. Die Open-Source-Gemeinschaft pflegt noch immer einen Teil dieser Kultur.

Ein Teil des Problems, den Wert neuer digitaler Vermögenswerte zu erkennen, besteht darin, dass zu Beginn der Schaffung eines neuen Vermögenswerts oft eine religiöse Inbrunst um ihn herum herrscht. Versuchen Sie einmal, eine Kryptowährung wie Bitcoin bei denjenigen zu kritisieren, die diese in ihrem Portfolio halten, und sehen Sie, wie sie reagieren. Unter den Befürwortern herrscht eine unglaublich starke Überzeugung, dass Bitcoin nicht nur ein unglaublich wertvoller Vermögenswert ist, der nur im Wert steigen wird. Es ist auch ein Weg, die Kontrolle von Regierungen und Banken über unterdrückte Bürger zu brechen. Diejenigen unter uns, die sich nicht so unterdrückt fühlen und nicht zur Revolution aufrufen, lassen sich leicht von den politischen Aspekten eines neuen digitalen Vermögenswerts abschrecken und übersehen den eigentlichen Wert, den er bietet.

Die zweite Herausforderung besteht darin, dass sowohl Kunden als auch Unternehmen das Gefühl haben, dass der neue digitale Vermögenswert als unlauter und unethisch angesehen wird. In der Branche der eingebetteten Systeme beispielsweise wird die Sammlung von Daten über die Nutzung von Produkten und die Monetarisierung dieser Daten immer noch als falsch angesehen. Daher wird die Sammlung und Nutzung von Daten so lange zurückgestellt, bis es offensichtlich ist, dass jeder im Ökosystem dies als normale Arbeitsweise akzeptiert. Das Problem ist, dass zu diesem Zeitpunkt alle Geschäftsmöglichkeiten, die sich aus den Daten ergeben, bereits von anderen genutzt worden sind und Sie versuchen, den Schaden für Ihr Unternehmen zu begrenzen.

Die dritte Herausforderung besteht darin, dass durch die Aufwertung des digitalen Vermögenswerts andere, traditionellere Technologien und Vermögenswerte weniger wertvoll werden. Dies wirkt sich in der Regel auf bestehende Machtstrukturen und Hierarchien in bestehenden Unternehmen aus. Wenn Mechanik und Elektronik zur Massenware werden und Software, Daten und KI sich zunehmend differenzieren, müssen wir die Ressourcen anders priorisieren, Technologien auslagern, die früher differenzierend waren, uns um die differenzierenden Technologien herum reorganisieren und so weiter.

Die Digitalisierung bringt neue digitale Werte mit sich, die auf eine Weise wertvoll sind, die für uns Skeptiker und Traditionalisten schwer zu verstehen und zu schätzen ist. Wenn Sie diese neuen Formen der Wertschöpfung kategorisch ablehnen, haben Sie jedoch einen erheblichen Nachteil, denn wenn Sie ihren Wert erkennen, sind alle Geschäftsmöglichkeiten bereits ausgeschöpft. Stattdessen müssen wir Hypothesen darüber entwickeln, wie und warum neue Vermögenswerte wertvoll sein könnten, die zugrunde liegenden Annahmen validieren und mit diesen Vermögenswerten experimentieren, um die Gemeinschaft, die dies vorantreibt, besser zu verstehen. In einer digitalen Welt kann es sich niemand leisten, ein analoger Dinosaurier zu sein.